B2B-leadgenerering: Sådan får du de rigtige leads

Hvad er leads? Og hvordan skaffer man de rigtige leads? Kernen af B2B-marketing er leadgenerering. Det er her du tiltrækker potentielle kunder, og de lærer dig at kende.

I denne blog bliver du klogere på leads, leadgenerering, og hvordan du arbejder med det. Vi gennemgår:

Inden vi kommer for godt i gang med at beskrive B2B-leadgenerering, må vi hellere starte med det, det hele drejser sig om: leads.

Hvad er leads?

Et lead er en person, der viser interesse for dit produkt eller din ydelse på den ene eller anden måde.

Du kan eksempelvis få leads ved, at personer downloader et content offer eller registrerer sig til en prøveperiode, hvor de til gengæld for gratis indhold opgiver deres navn, e-mail etc. og giver samtykke til, at du må sende dem kommunikation, marketing o.lign.

Nøglen til gode leads er, at de selv beder om noget fra dig (eks. en e-bog, en tjekliste eller et webinar), hvorefter du etablerer kontakt - modsat kold kanvas, hvor du ringer til tilfældige mennesker, der ikke har bedt om at blive kontaktet.

Et Lead har typisk et problem, der skal løses, og du hjælper dem med at løse det - i første omgang uden at præsentere dine produkter/ydelser. Et potentielt lead for os i Itch Marketing kan eksempelvis være en, der ønsker at skabe struktur på deres marketingindsats. Til dette downloader vedkommende vores marketingplan, hvorefter vi har fået et lead.

Værdien af leads er forskellig, og nogle leads er mere rigtige for din virksomhed end andre.

Marketing Qualified Leads

Et Marketing Qualified Lead (MQL) - marketingkvalificeret lead - er et lead, der har interagereret med dine marketingindsatser - uden at være klar til at købe. Et eksempel på en MQL kunne være et lead, der har udfyldt en formular på din landingsside og downloadet noget af dit content.

Sales Qualified Leads

Når et MQL har udført bestemte handlinger, der signalerer klar interesse for at købe dit produkt eller din ydelse, bliver vedkommende et Sales Qualified Lead (SQL) - Et salgskvalificeret lead. En SQL har eksempelvis dykket ned i dine priser eller booket et møde eller en demo.

Hvad er leadgenerering?

Leadgenerering en proces, der går ud på at tiltrække potentielle kunder og øge deres interesse ved at pleje dem og gøre dem varmere for til sidst at konvertere dem til kunder.

Leadgenerering er essensen af inbound marketing og B2B-marketing og består af 4 dele: Tiltrækning, konvertering, salg og forstærkning.

Hvorfor er B2B-leadgenerering vigtigt?

Sidder du i en B2B-virksomhed (eller hvilken som helst anden virksomhed, der sælger ydelser eller produkter), vil du gerne have kunder. Ingen kunder, ingen virksomhed.

Leadgenerering hjælper dig med at få kunder, uden du skal lave kold kanvas og ringe ud til en masse virksomheder og tilbyde din hjælp.

Leadgenereringsprocessen tiltrækker først potentielle kunder og gør via eks. blogs, e-bøger og automatiserede flows dine potentielle kunder klogere. Du viser, at du er eksperten. Leadgenerering hjælper dig desuden via leadscoring med at udpege de leads, der er allermest interesserede i din forretning.

Få 10 gode tips til leadgenerering for B2B-virksomheder.

Sådan genererer du leads

Okay, nu har vi styr på hvad leadgenerering er, og hvorfor det er vigtigt særligt i en B2B-sammenhæng. Hvordan gør vi så?

Vi starter med at tiltrække besøgende til hjemmesiden.

Tiltrækning

For at generere leads skal vi først og fremmest have traffik til vores side. Og dem, der skal besøge vores side, skal være relevante.

Til dette skal du lave relevant indhold, der rammer målgruppen, når de har behov for din viden. Har din målgruppe særlige udfordringer eller spørgsmål på bestemte steder i købsrejsen? Svar på dem og hjælp dem.

Med en stærk SEO- og content-strategi kan du rangere højt i søgemaskiners søgeresultater, når dine potentielle besøgende søger viden. Det kræver de rette keywords og relevante blogs. Og så kan du tiltrække besøgende via social media marketing. Både organisk og via annoncering.

Konvertering

Nu har du fået besøgende til din hjemmeside. Hvad skal der så ske? Det er nu, du skal konvertere de besøgende til leads.

Content marketing er fortsat et nøglebegreb. Skal din målgruppe bruge en gratis beregner, en e-bog eller en tjekliste? Tilbyd dem relevant indhold og giv dem adgang via en formular. Til gengæld får du kontaktoplysninger, der gør det muligt for dig at tilbyde endnu mere relevant indhold - eks. via e-mail marketing.

Udfylder dine besøgende en formular på din hjemmeside og får adgang til noget gated content, har du fået et lead - nærmere bestemt et Marketing Qualified Lead (MQL).

Hvad gør du ved dine leads? Det er vigtigt at have et effektivt CRM-system, hvor du kan administrere dine leads. 

Sådan gør du dine leads købsparate

Næste del skal føre dine leads til kunder. Her hjælper CRM-systemet med at styre og holde overblik over, hvilke handlinger dine leads har udført, og hvor langt de er i købsprocessen. 

Leadscoring

Inden vi dykker ned i salg, vil jeg introducere leadscoring. Leadscoring hjælper dig med at finde og kvalificere de rette og mest købsparate leads.

Leadscoring går ud på at give dine leads point alt efter, hvem de er, og hvilke handlinger de udfører på din hjemmeside. Booker de en demo eller et møde, er de formentlig meget interesserede og skal have mange point, mens det trækker ned, hvis de ikke interagerer med dit indhold.

Vi har lavet en skabelon, der hjælper dig med at opsætte leadscoring i din virksomhed (Psst... du får 20 point i vores CRM, HubSpot, når du downloader den). Skabelonen er et konktret redskab, der hjælper dig med at vurdere og opsætte leadscoring, så du ved, hvor købsparate og købsrelevante dine leads er.

Salg

Du har fået en række leads. Men din forretning kan selvfølgelig ikke køre rundt på leads alene. Det er nu, du skal have gang i salget, så dine leads bliver til kunder. 

Er dit lead købsklar? Hvis du har opsat leadscoring kan du ud fra leadets point se, om han/hun har nok point til at være et Sales Qualified Lead (SQL).

For at gøre leads klar til salg og senere kunder kan du gøre brug af lead nuturing (relationspleje). Det kan du eks. gøre via automatiserede mailflows, hvor du uddyber din viden og din ydelse.

Alt efter dit produkt eller din ydelse kan du afvente, at dine SQL'er tager kontakt til dig eller trykker køb på dit website. Booker de et møde med dig, er du meget tæt på et salg. Du har fået en friløber. Nu skal du bare selv skyde bolden i mål.

Leadgenerering er kernen af B2B-marketing

Sælger du konsulenttimer, software eller andre dyre og videnstunge ydelser, er relationen mellem din virksomhed og dine kunder vigtig. B2B-leadgenerering handler om at opbygge relationer via content og automatiserede workflows.

Din B2B-marketingindsats nyder godt af indsamling af leads og efterfølgende lead nurturing. Godt content viser dig som thought leader på dit område, hvilket skaber troværdighed. Og med den rette B2B-leadgenereringsstrategi kan du få adgang til de rette leads og gøre dem købsparate.

God fornøjelse med leadgenereringsrejsen!

Kickstart din rejse med vores komplette guide til leadgenerering.