Inbound marketing fokuserer på at tiltrække kunder gennem oplysende og relevant indhold og på den måde skabe værdi i hvert enkelt led af kunderejsen.
Inbound marketing hjælper dig med at redefinere hele din marketingsstrategi og give dig nye og anderledes måder, hvorpå du kan skaffe vækst og tiltrække kunder. Med inbound marketing vender man den klassiske marketingtilgang på hovedet og fokuserer på at skabe indhold, der hjælper og tiltrækker brugere.
Der er ikke længere vægt på at fortælle brugeren om “køb, køb, køb”, men i stedet fokus på at hjælpe kunden med at finde de oplysninger, der søges. Ved at benytte inbound marketing kan potentielle kunder selv finde frem til dig igennem Google, blogs, sociale medier og andre relevante platforme, når de har et spørgsmål, de gerne vil have besvaret, eller et behov, de har behov for at få opfyldt. På den måde er der også større chance for, at de er relevante for din virksomhed og tættere på en konvertering, end hvis du skyder med spredehagl med outbound marketing.
Modsat outbound marketing, også kendt som mere traditionel marketing, skal inbound marketing altså ikke kæmpe for at få en potentiel kundes opmærksomhed. Ved at skabe indhold, der er målrettet mod at løse dine ønskede kunders behov og udfordringer, tiltrækker du kvalificerede kundeemner og opbygger troværdighed og anerkendelse for dit brand. Kort sagt – væk med alt støjen og ind med det relevante indhold.
Kort om HubSpot - hjernen bag inbound marketing
Gennem de næste afsnit kommer du til at støde på HubSpot flere gange. HubSpot er et system, der binder marketing, salg, service, operations, CMS og CRM sammen i en portal. De står bag konceptet med inbound marketing, og derfor skal du have muligheden for kort at se, hvad HubSpots tanker er.
Outbound marketing er det, vi også kender som traditionel marketing. Det er de kendte marketingstilgange, der har eksisteret i mange år – TV- og radioreklamer, reklameskilte, banner- og displayannoncer, avisannoncer, telemarketing osv. er alle eksempler på outbound marketing. Kort sagt, alt indhold, hvor man forsøger at skubbe et budskab i hovedet på en målgruppe, som forventes at være interesseret i netop det, du har at sige.
State of Inbound 2017 fra HubSpot påpeger, at marketingsansvarlige peger på betalt annoncering såsom reklamer på plakater, i aviser og på TV som den mest overvurderede marketingtaktik.
Outbound marketing har, ikke overraskende, fået en del tæsk de seneste +10 år, og effektiviteten på størstedelen af alle outbound marketing-annoncer er faldet drastisk. Overeksponering overfor forbrugeren har ført til, at man i dag ignorerer flere annoncer, og det er blevet markant sværere at komme igennem det gyldne nåleøje – og frem til der, hvor man får opmærksomhed.
Vi har forsøgt at samle nogle af de forskelle, der er på inbound og outbound marketing i denne oversigt.
Inbound marketing bygger på “the inbound methodology”. Her fokuserer man på ens persona og den kunderejse, som skal gøre ukendte mennesker til stærke kunder.
TILTRÆKNING
Tiltrækning af nye besøgende
Vi vil gerne have trafik til vores side. Men hvad er formålet med at få hvem som helst til at besøge din side? Du vil have besøgende, der formentlig kan blive til leads og i sidste ende kunder. Glade kunder. Det er i tiltrækningsfasen, at vi skal sikre dette.
Ved at lave relevant indhold, der rammer din målgruppe på det rette tidspunkt, tiltrækker du lige præcis de besøgende, du har behov for. Og det rette tidspunkt, hvornår er det nu lige, det er? Det er når din målgruppe har udfordringer eller andre behov, som du kan give dem svar på.
Med en stærk content-strategi kan du ramme din målgruppe, når de begynder deres digitale kunderejse, som oftest starter med at få svar på førnævnte udfordring eller behov. Derfor kræver det en stærk SEO-indsats, så du rent faktisk kommer frem på lige præcis de termer, som dine kunder vil søge på.
Vi skal altså have styr på vores købspersona, så vi kan ramme helt præcist. Derefter kan vi begynde at producere vores fantastiske indhold, der skal skabe trafikken og gøre opmærksom på vores brand.
KONVERTERING
Konvertering af besøgende
Nu har jeg tiltrukket besøgende, hvad så? Det er i konverteringsfasen, vi gør vores besøgende til leads. Det betyder, vi indsamler nogle oplysninger om dem, oftest i bytte for noget indhold vi har skabt.
Her benytter vi igen vores content marketing-strategi. Vil vores persona måske have en e-bog, en gratis analyse, muligheden for at modtage blogposts eller noget helt fjerde? Hvordan du tilbyder dette indhold, kan være forskelligt – oftest bruges en lead form (en formular, der samler dine oplysninger), men det kan også være en livechat, der skaber dialog, muligheden for at booke et møde, tilbuddet om et opkald – det afhænger af din branche.
Det vigtigste er, at vi får de mest grundlæggende oplysninger fra vores besøgende, mod at de får relevant indhold fra os. Dermed kan vi fortsætte dialogen med vores nye leads.
Vigtigheden af at have et CRM-system til at indsamle og holde styr på dine leads kan ikke understreges nok.
SALG
Fra leads til kunder
"Yes – jeg har fået en masse gode leads, men hvordan gør jeg dem til kunder?" Her er det vigtigt, der benyttes værktøjer, der kan skubbe vores emne fra lead til kunde. Nogle virksomheder har forskellige salgs- og marketingsafdelinger. Andre har de samme personer til at sidde på begge områder.
Ligegyldigt hvad, kommer vores CRM-system igen i fokus her, så vi kan holde øje med, hvilken information vores lead har tilgået. Først skal vi gennem lead nurturing (relationspleje) sikre, at vores lead har fået den information, han/hun søgte. Det kan også være, der er noget yderligere, som vi kan hjælpe med? Har vi måske skrevet et spændende blogindlæg, der kan give ekstra information til den e-bog, der blev downloadet? Så skal han/hun da have den!
Det er vigtigt, vi benytter vores CRM-system, så vi efter bedste inbound marketing-praksis kan vejlede ud fra det stadie, vores lead er på. Hvor mange blogs er der besøgt, har personen set vores videoer, er der et emne, som personen har læst ekstra meget om? Har vi opsat en e-mailautomatisering, der virkede godt?
Ved at kunne tale med vores lead om de behov, han/hun har, kan vi føre en skarpere dialog – og i sidste ende konvertere til en kunde hurtigere. Med lead scoring kan vi endda se i vores CRM-system, hvornår vores brugere er klar til blive konverteret fra lead til kunder – det er da smart? (Psst. det sikrer flere salg og sænker vores omkostninger = win)
FORSTÆRKNING
Fra kunder til ambassadører
Hele inbound-filosofien bygger på tankegangen om at skabe opsigtsvækkende indhold til andre. I en verden, hvor der er større forventninger til din virksomheds service end nogensinde før, er det sjovt nok også vigtigere end nogensinde før ikke kun at pleje forholdet til dine kunder, men forstærke det.
Glade kunder køber mere, samarbejder med dig i længere tid, anbefaler dig til deres venner og fortæller glædeligt resten af verden om dig. Det er da meget lækkert – og så er det også pengene værd.
Det Hvide Hus’ afdeling for kundepleje, fandt ud af, at det kostede 6-7x mere at skaffe nye kunder, end at fastholde eksisterende. På trods af dette viser en måling, at kun 7% af alle forbrugere har haft oplevelser med virksomheder, hvor deres service oversteg deres forventning*.
Kort sagt: Succesfuld inbound marketing handler ikke kun om at tiltrække relevante besøgende, gøre dem til kvalificerede leads og sikre, at de bliver kunder. Det handler om at give en altomfattende ekstraordinær inbound-oplevelse, både for potentielle og eksisterende kunder.
Du kan læse mere om, hvordan du forstærker båndet til dine potentielle og eksisterende kunder her.
Casper Bjerg
Partner
Marie Holm Kjærbølling
Content Specialist
Persona - Identificer din ideelle kunde
HubSpots produktopdateringer - oktober
