Guide: Sådan får du succes med social selling

Social selling er en strategi, der kan være ekstremt effektiv - især i B2B-sammenhænge, hvor beslutningstagning ofte kræver en høj grad af tillid. Disciplinen adskiller sig fra mere traditionelle strategier som fx kold canvas eller klassisk outbound marketing ved at fokusere på at skabe engagerende og værdiskabende indhold og derigennem opbygge relationen til potentielle kunder over tid.

I dette blogindlæg dykker vi ned i, hvad social selling er, hvorfor det virker, hvorfor det er særligt relevant for B2B-virksomheder, hvor ofte du bør arbejde med det samt konkrete tips til, hvordan du kommer i gang. Målet? At give dig viden om, hvordan du og dine kollegaer kan bruge social selling til at styrke relationer og forbedre virksomhedens markedsposition, der kan supplere og booste jeres eksisterende salgs- og marketingindsatser.

1. Hvad er social selling?
2. Hvorfor skal du arbejde med social selling?
3. Case: Det skete der, da Dreamdata testede social selling
4. Konkrete tips: Sådan kommer du i gang med social selling
5. Frekvens og konsistens: Hvor ofte bør du arbejde med social selling?
6. Hvor meget tid kræver det at lykkes med social selling?
7. Kan alle virksomheder få noget ud af social selling?

Hvad er Social Selling?

Social selling er kunsten at bruge sociale medier til at opbygge relationer og skabe engagement ved at tilbyde relevant og værdifuld inspiration og viden til potentielle kunder. For B2B-virksomheder er især LinkedIn en oplagt platform, men det afhænger naturligvis af, hvor din målgruppe befinder sig. Med en social selling-strategi kan du positionere dig selv som ekspert, hvilket øger sandsynligheden for, at potentielle kunder tænker på dig som den første, når de er klar til at træffe en købsbeslutning.

Social selling er tæt knyttet til lead generation og adskiller sig fra traditionelt salg, da fokus er på langsigtede relationer frem for øjeblikkelige salg. Derfor er social selling oplagt til B2B-virksomheder, hvor købsrejsen ofte er længere - og derfor er også et oplagt supplement til en inbound marketing-strategi. Selvom det handler om at nå ind til kunden tidligt i salgsprocessen - og nogle gange påvirke kunden inden, der overhovedet opstår et behov - kan social selling nemlig skabe og understøtte aktivitet på alle stadier i købsrejsen.

Traditionelt salg vs. social selling:

I praksis handler social selling om at dele værdifuldt indhold til hvert kontaktpunkt, deltage aktivt i diskussioner og interagere med potentielle kunder - vel at mærke uden at stoppe salgsbudskaber ned i halsen på dem, som var de en flok stakkels foie gras-fjerkræ. Det kan de potentielle kunder lynhurtigt gennemskue, og så mister de med al sandsynlighed interessen. Deler du viden, tips og ekspertise uden at forvente at få noget igen, virker det til gengæld autentisk og troværdigt. Det skaber tillid til såvel dig som den virksomhed, du repræsenterer. Derfor er social selling særligt effektivt for B2B-virksomheder.

De fire søjler i social selling

1. Etablering af dit personlige brand: Et stærkt, personligt brand får potentielle kunder til at have mere tillid til dig, når du rækker ud til dem. 
2. Find de rigtige kundeemner og beslutningstagere: I dag er der typisk flere beslutningstagere involveret i en købsproces, og det gælder altså om at sikre, at de kender dig og din virksomhed. 
3. Del viden og indsigter med dit netværk: Beslutningstagere bruger i højere grad sociale medier til at researche på løsninger, og derfor er det afgørende at dele viden, information og inspiration andre steder end på dit website.
4. Opbyg relationer: Beslutningstagere foretrækker at indgå samarbejder med virksomheder, som de enten er blevet anbefalet eller selv har et personligt kendskab til eller erfaring med. Men du skal ikke netværke med alle og enhver - når det handler om social selling, er kvalitet generelt at foretrække frem for kvantitet. 

SSI: Social Selling Index

Alle, der har en LinkedIn-profil, har et Social Selling Index (SSI). Det er grundlæggende et udtryk for, om du bruger din profil på LinkedIn mest hensigtsmæssigt i forhold til de fire søjler, vi har beskrevet ovenfor. Log ind på Linkedin og klik på dette link for at se dit personlige SSI.

Så får du følgende grafikker frem, der fortæller dig, hvor godt du klarer dig ift. forskellige parametre og dit netværk:

Hvorfor skal du arbejde med social selling?

"Selling to people who actually want to hear from you is much more effective than interrupting strangers who don't" - Seth Godin, forfatter og marketingguru

Det er det helt grundlæggende argument for, at du skal arbejde med social selling. Det er nemlig en meget mere effektiv strategi sammenlignet med andre marketingindsatser, og der er mange fordele ved at arbejde med konceptet. Her er nogle af dem: 

1. B2B-købsrejsen har ændret sig, og du kan nu nå din målgruppe med sociale medier: beslutningstagere bruger i højere grad sociale medier til at researche på løsninger til deres udfordringer eller behov, der i sidste ende fører til købsbeslutninger. Det er faktisk hele 75 % - og pudsigt nok er det også 75 %, der i dag foretrækker købsoplevelser uden involvering af salgspersoner.
2. Øg din konkurrenceevne: Virksomheder, der bruger social selling, klarer sig bedre rent konkurrencemæssigt end de virksomheder, der ikke bruger det. Helt konkret klarer 78 % af de virksomheder, der arbejder aktivt med social selling, sig bedre end virksomheder, der ikke arbejder med det. Det vidner om, hvor effektiv en metode social selling er i forhold til at forbedre salgsresultater sammenlignet med mere andre salgsstrategier.
3. Styrk kendskabet til målgruppen: Direkte engagement hjælper med at forstå kunderne bedre, og det menneskeliggør salgsprocessen, hvilket fører til bedre konverteringsrater.
4. Reducér omkostninger: Udgifterne ved social selling er typisk lavere end ved betalte annoncer.
5. Opnå ekspertstatus: Skab en stærkere position i markedet med personlig branding, som kan understøtte thought leadership, der er tæt knyttet til social selling.

Statistikkerne siger lidt om, hvor effektiv en strategi, det er. Og fordi det er så effektivt, kan social selling faktisk være med til at forkorte de ellers ofte lange salgscyklusser. Men hvordan kan det være, at det er så effektivt? Hvad er det, der adskiller social selling fra andre marketingstrategier?

Tillid giver gode mavefornemmelser

I B2B-verdenen har relationer og tillid stor betydning. Som vi har skrevet lidt om i et andet indlæg, bliver hele 80 % af købsbeslutninger foretaget på baggrund af følelser (den famøse mavefornemmelse). Er mavefornemmelsen der ikke, er der ikke særlig stor sandsynlighed for, at det ender med et salg. I B2B-segmentet er det trods alt (som regel) ikke håndører, det handler om, når potentielle kunder vælger at investere i dit produkt eller dine ydelser. Og det er de færreste kunder, der tør risikere deres budgetter på beslutninger, de ikke har en god mavefornemmelse med.

Når vi sammenligner med strategier som kold canvas, e-mailmarketing og annoncering, udmærker social selling sig ved at være mindre påtrængende og mere relationsorienteret. Her fylder social selling et vigtigt hul i B2B-marketing, hvor det skaber vedvarende og meningsfulde forbindelser frem for blot mere eller mindre anonyme interaktioner. Social selling fungerer også glimrende sammen med content marketing og kan styrke din virksomheds brandpositionering i en crowded B2B-arena.

Case: Det skete der, da Dreamdata testede social selling

Er du stadig lidt skeptisk over for, hvor effektivt social selling kan være?

Så skal du læse Dreamdatas case, hvor resultaterne taler for sig selv. Den danske softwarevirksomhed søsatte et eksperiment for at finde ud af, hvad det egentlig kunne betyde at arbejde med social selling. Tilgangen til eksperimentet var meget simpel: Alle medarbejdere skulle jævnligt lægge indhold op på LinkedIn. Hvis de nåede 300.000 visninger tilsammen, udløste det en restaurantmiddag for hele teamet. Ellers var der ingen plan om, hvordan de skulle nå målet.

Det skulle vise sig, at det heller ikke var nødvendigt - for i løbet af bare tre måneder oplevede de markante stigninger i visninger, likes, kommentarer og delinger af indhold på LinkedIn. Sammenlignet med den foregående 3-måneders periode gik de helt konkret fra:

• 166.000 til 520.000 i antal visninger.
• 2150 til 6600 likes.
• 207 til 1870 kommentarer.
• 7 til 50 delinger af opslag.

Men én ting er stigninger i nøgletal på LinkedIn - noget andet er, hvad det har betydet for deres marketing. Her kunne Dreamdata se, at for hvert succesfuldt opslag, de lavede på LinkedIn, steg trafikken til deres website på dagen, hvor opslaget blev publiceret. Det førte til:

• en forstærket retargeting-målgruppe.
• konvertereringer til leads og MQL'er (Marketing Qualified Leads).
• en uventet aktivering af kundeemner, som de tidligere havde forsøgt at nå ind til med andre marketingaktiviteter uden held.
• invitationer om at deltage i branchespecifikke podcasts, webinarer og artikler om nogle af de emner, medarbejderne lavede opslag om.

Dreamdata kunne også se, at antallet af nye MQL'er, hvor LinkedIn var første kontaktpunkt, blev tredoblet i løbet af de tre måneder.

Konkrete tips: Sådan kommer du i gang med social selling

Rom blev ikke bygget på én dag, og det kræver et omhyggeligt forarbejde at etablere de bedste forudsætninger for en succesfuld social selling-indsats. Brug eventuelt nedenstående tips som en tjekliste.

1. Overskrift: Her bør du kort beskrive din motivation og din passion indenfor dit felt.
2. Beskrivelse: Dette bør være en kort elevatortale, som du ville præsentere dig selv for et kundeemne. 
3. Erfaring: Lav en præcis opsummering af din erfaring med et par konkrete bulletpoints, så besøgende hurtigt kan få et godt og retvisende indtryk af dig.

1. Jobbeskrivelse
2. Erfaringsniveau
3. Industri eller branche

Sæt også gerne nogle konkrete mål for, hvad du vil opnå med din social selling-indsats: hvor mange nye connections vil du have hver måned? 

3. Udvid dit netværk: Dette er naturligvis en løbende proces og vil blive nemmere efterhånden, som du etablerer dit personlige brand, og du har lavet engagerende og værdifuldt indhold. Men starter du mere eller mindre fra bunden, skal du bruge tid på at finde nye connections, der passer i din målgruppe, og som kunne have interesse i at følge dig og få viden fra dig. Her er LinkedIn Sales Navigator et rigtig godt redskab, hvor du kan søge efter personer ud fra forskellige parametre som industri, virksomhedsstørrelse, geografi og meget andet.

Har du ikke meget tid til at lave research, kan du bruge et værktøj som DuxSoup, der kan automatisere udvidelsen af dit netværk baseret på de relevante kriterier, du har opsat i step 2.

Sådan skaber du en indholdsstrategi

Når du har disse grundlæggende elementer på plads, kan du gå i gang med at udvikle en indholdsstrategi, der taler direkte til dine potentielle kunders udfordringer og interesser. Men hvor skal man starte? Det kan virke overvældende og uoverskueligt, og derfor har vi tre tips til, hvordan du kan komme i gang:

1. Skab forskellige versioner af allerede produceret indhold

Det kan fx være tre forskellige opslagsversioner af et blogindlæg, en kundecase eller en nyhed fra jeres website. Disse opslag skal du publicere to gange om ugen (dette bør være realistisk, og antallet af opslag kan altid opjusteres). Opslagene skal helst have personlige præg, men husk at have lidt respekt for virksomhedens tone of voice. Har du brug for hjælp til at lave forskellige versioner er allerede eksisterende indhold, kan vi anbefale Content Remix-funktionen i HubSpot Content Hub, så du ikke skal opfinde den dybe tallerken hver gang. Med det AI-genererede værktøj kan du lave et blogindlæg om til SoMe-opslag, landingssider, grafik, nyhedsbreve og meget andet med blot ganske få kliks.

De forskellige versioner af eksisterende indhold er et godt sted at starte og sikkert at vende tilbage til, hvis der er lavvande i inspirationskrukken en dag. Men det er også vigtigt, at du laver research og holder dig opdateret generelt i forhold til branchenyheder, så du kan lave indsigtsfulde opslag til og for din målgruppe.

Læste du casen med Dreamdata ovenfor?
Disse punkter var det, der virkede for dem i deres arbejde med social selling:

1. Fokusér på storytelling med kvalitet.
2. Skriv dit indhold, som du ville fortælle det til en ven.
3. Udgiv indhold flere gange om ugen.
4. Lad være med at overtænke det. Du skal ikke bruge hele arbejdsdage på det, selv om det kan tage tid at lave succesfulde og værdiskabende opslag.
5. Find den indholdstype, du bedst kan lide. Har du en skarp pen, er du bedst på video, eller elsker du memes? Memes kan faktisk være et særdeles godt værktøj på LinkedIn. Læs mere om det her.
   
   
   
   
6. Ikke alle opslag skal handle om dit produkt eller service. Vær hjælpsom og oprigtig frem for at virke som en typisk sælger. Men pas på: LinkedIn-politiet kan godt komme efter dig, hvis du er for flittig til at bruge "Det lærte mit barns første skoledag mig om forretningseventyr"-tilgangen. Det skal være ægte og autentisk og ikke for søgt. Find den rette balance og lær, hvad der virker bedst.
7. Motivér hinanden. Når der er fælles opbakning til et projekt eller en målrettet indsats, er der langt større sandsynlighed for, at det lykkes.
8. Undgå så vidt muligt at inkludere links i opslaget. Det kan virke sælgende, og LinkedIns algoritme belønner opslag uden links direkte i opslagsteksten med større rækkevidde.

2. Lav en lille testgruppe af medarbejdere

Som med så mange nye tiltag i en virksomhed er det en god ide at teste ideen af, før man eventuelt skalerer indsatsen op. Find nogle i virksomheden, der kunne være interesseret i at teste det. Prøv så vidt muligt at lav en repræsentativ gruppe, hvor alle afdelinger deltager med forskellige roller og ansvarsområder: salg, marketing, service, C-levels og andre videnstunge medarbejdere, der (typisk) allerede har et stort netværk.

Understreg for eksempel over for sælgerne, hvor effektivt det kan være for deres salgstal - for hvem vil ikke gerne nå deres mål? Måske kan servicemedarbejderne få spændende input, som de kan bruge i deres kundeserviceydelser?

Vær sikker på, at testgruppen forstår dit brands værdier og stemme, så de kan repræsentere virksomheden korrekt. Kør testen i et par måneder, evaluér og inkludér så flere medarbejdere, hvor det giver mening.

3. Find det, der virker, og udvikl strategien herfra

Sørg for at måle på din indsats ved at følge med i engagement rates og antallet af nye, relevante forbindelser. Kig på nøgletallene for opslagene og snak med medarbejderne fra testgruppen om deres oplevelser og observationer. Hvilke opslag performer bedst? Hvad virker, og hvad virker mindre godt?

Når indholdsstrategien er på plads, handler det om at prioritere og eksekvere den. Hertil skal du løbende engagere dig i og med dit netværk: Kommentér, like og del andres opslag for at vise interesse og skabe en positiv tilstedeværelse uden at virke sælgende. Her kan du tage udgangspunkt i F.E.T.C.H.-frameworket: Follow, Engage, Track, Connect, og Help.

Nedenfor finder du vores forslag til, hvordan en uges social selling-indsatser kan se ud.

Frekvens og konsistens: Hvor ofte bør du arbejde med social selling?

Når du arbejder med social selling, er frekvens og konsistens vigtige nøgleord. Vi anbefaler et sted mellem 2-4 opslag om ugen kombineret med løbende engagement i form af kommentarer og interaktioner med forbindelser og opslag fra dit feed. Gerne dagligt. En god ugeplan kan inkludere:

• Mandag: Del et indsigtfuldt blogindlæg eller brancheartikel, der har relevans til de produkter eller ydelser, du tilbyder. Husk, at du skal knytte en tekst til det, du deler, hvor du kommenterer, hvorfor du deler det: Hvad er dit professionelle take på budskabet i blogindlægget eller artiklen?
• Onsdag: Kommentér på indhold fra andre i dit netværk. Træk på dine egne erfaringer og deltag i debatter, hvor din ekspertise giver mening. 
• Fredag: Del et personligt indlæg om fx udfordringer og sejre i branchen. Har I lige lukket en aftale med en ny kunde? Har I fået patenteret et produkt? Har I måske mistet en vigtig kunde eller tabt et udbud? Nederlag kan også være godt indhold til opslag: Man kan ikke vinde hver gang, og det er menneskeligt at lave fejl. Det kan de fleste relatere til, og derfor kan ægte, autentiske fortællinger skabe troværdighed. Men husk også at skrive lidt om, hvad du har lært af nederlaget. Et enkelt opslag i ny og næ med ros og beundring af konkurrenter kan også skabe troværdighed, fordi anerkendelsen af andres ekspertise viser selvindsigt.

Kan du opretholde denne frekvens og konsistens, er du godt på vej til at etablere dit personlige og professionelle brand, så du bliver genkendt som en troværdig ekspert i dit netværk.

Hvor meget tid kræver det at lykkes med social selling?

Har du læst hele indlægget, ved du, at social selling er tæt relateret til lead generation, hvor du løbende former og vedligeholder relationen til kunder gennem alle stadier af købs- og kunderejsen. En effektiv social selling-strategi kræver dedikation, og derfor skal du være indstillet på at investere en vis mængde tid til at interagere med potentielle kunder foruden at skrive opslag.

Et estimeret tidsforbrug kan ligge på cirka 4-8 timer ugentlig fordelt på content creation, engagement og evaluering. Har du allerede et stærkt, personligt brand, kan du måske få succes med færre timer. Skal dit personlige brand opbygges fra bunden, skal du måske opjustere det forventede tidsforbrug. Tilpas din strategi efter dit ambitionsniveau, dine mål med indsatsen og hvad, der er realistisk.

1. Educational indhold: Del blogindlæg, e-bøger, whitepapers og videoer, der fokuserer på problemløsning.
2. Inspirational indhold: Succeshistorier, kundeanbefalinger og cases.
3. Conversational indhold: Debatskabende oplæg og afstemninger.

2. Engagement og netværk (1-3 timer): Gør en indsats for at engagere dig i andres indhold og opbygge relationer. Kommenter, like og del relevante opslag, og sørg for at skabe ægte dialoger i stedet for blot at “like” for at blive set. Personlige holdninger og stillingtagen er noget af det, der får dig til at skille dig ud fra dem, der bare trykker på "like". Dette engagement er en helt central disciplin i social selling, der skaber både synlighed og relationer.

3. Profiloptimering og opfølgning (1 time): Sørg for, at din profil er skarp, professionel og reflekterer dit personlige brand. Opdater din LinkedIn-profil løbende med relevante resultater og opnåede mål. Planlæg også tid til at følge op med nye kontakter og sende personlige beskeder, hvor du udtrykker interesse i deres arbejde eller deler relevant viden.

4. Analyser og juster din indsats (1 time): Brug tid på at se, hvad der virker, og hvad der kan optimeres. Det kan være ved at analysere engagement på dine opslag, antallet af nye kontakter eller feedback fra dit netværk. Brug disse indsigter til at justere indholdet og dine emner, så du konstant forbedrer din indsats.

Anbefaling: En god taktik er at afsætte specifikke tidspunkter til social selling hver dag – fx 30 minutter om morgenen til at poste indhold og engagere sig i netværket.

HubSpot protip: Brug planlægningsværktøjer som HubSpot til at strømline din indsats, måle nøgletal og sikre, at du holder fast i dine mål. Hvis du kobler din egen LinkedIn-profil til HubSpot, kan du planlægge opslagene herinde, og du kan få hjælp af kollegaer til at skrive udkast og forbedre indholdet, hvis du selv har for travlt til det i hverdagen.

Hvis du kan afsætte disse timer konsekvent hver uge, vil du på sigt se resultater. Social selling er som allerede nævnt en langsigtet strategi, så resultaterne vil sandsynligvis først for alvor komme efter nogle måneder – men de kan til gengæld føre til dybere og mere loyale relationer.

Kan alle virksomheder få noget ud af social selling?

Det korte svar er: ja. Men det giver mere mening for nogle typer virksomheder end andre, for effektiviteten og strategien kan variere betydeligt afhængigt af branchen, målgruppen og købsrejsen.

Social selling kan især være en værdifuld strategi for virksomheder, der opererer i relationstunge, B2B-orienterede industrier. Det er mest effektivt, når købsbeslutninger kræver tillid og indsigt og fungerer godt i sektorer som teknologi, finans, sundhed og konsulentvirksomheder. For virksomheder med kortere salgscyklusser og en B2C-orienteret tilgang vil traditionel social media marketing ofte give større værdi. Overvej især disse to faktorer, når du skal overveje, om social selling er noget for jeres virksomhed:

1. Målgruppe: Hvis jeres målgruppe ikke er aktive på sociale medier, er social selling mindre relevant. Virksomheder, der sælger til offentlige institutioner eller meget specifikke og niche-orienterede segmenter, kan have sværere ved at få udbytte af social selling.
   
   
2. Salgscyklus og produktkompleksitet: Social selling er særligt værdifuldt for virksomheder med længere købsrejser og komplekse produkter, hvor tillid og relationer er afgørende for at få afsluttet en handel. For virksomheder, der sælger lavprisprodukter med kort købsbeslutning, giver social selling ofte ikke den samme værdi.

Brancher og industrier, hvor social selling er særligt effektivt:

1. Teknologi og software: I tech-branchen, især for SaaS-virksomheder, er social selling en stærk strategi. Her er beslutningstagere ofte på LinkedIn og søger konstant ny viden om teknologiske trends, hvilket gør dem mere modtagelige for værdifuldt indhold og opbygning af relationer gennem sociale medier.

2. Finans og rådgivning: Virksomheder inden for finansiel rådgivning, management consulting og rekruttering kan også få stor værdi af social selling. Her betyder tillid og personlig branding meget, og ved at dele indsigtsfuldt indhold kan rådgivere positionere sig som eksperter.

3. Sundhedssektoren: På trods af reguleringer kan social selling også være effektiv i denne sektor, især når det gælder netværksopbygning og faglig vidensdeling. Mange professionelle inden for sundhed og farmaci er aktive på LinkedIn, hvor de holder sig opdateret om nye behandlingsmetoder og teknologier.

Brancher med lavere effekt af social selling:

1. Detailhandel og FMCG (Fast Moving Consumer Goods): I detailhandlen er produktomsætningen hurtig, og målgruppen består ofte af forbrugere, der ikke er på udkig efter langvarige relationer med brands. Her er det normalt mere effektivt med social media marketing.

2. Industrier med begrænset tilstedeværelse på sociale medier: Visse produktions- og logistikvirksomheder, hvor målgruppen ikke er aktiv på sociale platforme, kan finde social selling udfordrende og have sværere ved at opnå resultater gennem strategien.

Styrk dit personlige brand, øg din konkurrenceevne og mærk effekten af din social selling-indsats

Social selling er effektivt for B2B-virksomheder i alle brancher, og det potentielle udbytte er for godt til at gå glip af. Nok kræver konsistens, tålmodighed og dedikation, men fordelene er også markante. Indsatsen kan ikke stå alene, men det kan være et betydningsfuldt supplement til eksisterende marketingaktiviteter- og strategier.

Jeg håber, du med guiden har fået mod på at komme i gang med social selling, så du kan opleve, hvordan en strategisk tilstedeværelse på sociale medier kan åbne nye døre og styrke dine B2B-relationer. Synes du, at der er lidt for mange steps til at give dig i kast med det, kan vi hjælpe dig. Vi tilbyder social selling som en del af vores marketingkoncept.

Læs mere her.