Persona - Identificer din ideelle kunde

Du har formentlig en idé om, hvem dine kunder er. Men hvor meget af dette er baseret på antagelser, og hvor meget er baseret på reelle indsigter fra dine kundedata?

Før du overhovedet begynder at overveje marketingaktiviteter og -indsatser, skal du forstå dine kunder eller dine kunders kunder. Det første skridt til at generere varme leads, er at forstå din målgruppe. I denne blog hjælper jeg dig med at identificere din ideelle kunde ved disse 7 trin:

1) Udvikl spørgsmål der hjælper dig med at forstå din persona

2) Begynd at researche på din persona

3) Brug dit CRM (eks. HubSpot) til at gennemgå din indsamlede data om dine leads

4) Find trends i din data

5) Brug dine trends til at skabe din persona!

6) Tilføj din persona til HubSpot eller et andet CRM

7) Gennemgå og opdater din persona

Alt starter med din målgruppe, hvilket betyder, at du skal udvikle en persona. Kun ved at kende dine personaer og samtidig kigge på aktuelle forbrugertrends, vil du være i stand til at skabe indhold og kommunikation, der passer til din målgruppe.

En persona er en fiktionel, generaliseret fremstilling af din ideelle kunde. De hjælper din virksomhed med at forstå din kunder (og leads) bedre, og gør det nemmere for dig, at skabe indhold der er tilpasset de specifikke behov, ønsker og udfordringer som din målgruppe måtte have.

Hent vores gratis template, der hjælper dig med at opbygge den perfekte persona for din virksomhed. 

Hvorfor er personaer vigtige?

Persona 1 er salgschef i en større virksomhed. Hans vigtigste arbejdsopgaver er at styre salgsteamet og sørge for, at de når de definerede salgsmål. Ofte udfordres han af manglende leads i pipelinen, lange og snørklede salgsprocesser, og at teamet ikke formår at lukke deals til tiden. Når han løber panden mod muren søger han svar på Google, ChatGPT eller hos sit netværk. Han foretrækker opkald frem for mails og kan generelt godt lide dialoger med andre mennesker.  

Dette er et eksempel på en persona. Den er baseret på noget af den viden, vi har fra vores eksisterende kunder, men også semi-fiktiv, da noget af det er antagelser. Formålet er at give salg & marketing et billede af, hvem den ideelle kunde er.

En god persona er udviklet ud fra både markedsundersøgelser og indsigter fra din kundedatabase (interviews, spørgeskemaer osv.). En virksomhed vil næsten altid have flere personaer, da der er forskellige målgrupper eller forskellige beslutningstagere. Jo bedre du har afdækket dine forskellige personer, jo nemmere er det for salg & marketing at målrette deres indsatser mod dem.

Udarbejdelsen af en persona er en udfordrende, men enormt vigtig proces, når den første del af din inbound strategi skal lægges. En persona kan gå fra at være beskrevet med simple karaktertræk til at være en dybdegående personprofil. Jo mere energi du lægger i udviklingen, jo bedre er mulighederne for at skabe brandvarme leads.

Gennemarbejdede personaer kan hjælpe dig med at få din kunde igennem kunderejsen. Ved du hvor din kunde befinder sig i kunderejsen, ved du også mere om, hvad kunden har brug for af informationer for at komme videre. Undgå at blive valgt fra og kom foran konkurrenterne ved at zoome ind på kunderejsen med gode, gennemarbejdede personaer, der matcher din kunde.

Sådan laver du en persona

1) Udvikl spørgsmål der hjælper dig med at forstå din persona

Du kan med fordel benytte Hubspots “make my persona” værktøj, der er en online platform, som hjælper dig gennem processen. Du kan desuden også kigge nærmere på denne blog, der kommer med 20 forskellige spørgsmål, som du kan stille din persona.

Som udgangspunkt er det vigtigste, at dine spørgsmål er tilpasset til at matche din branche og stilles i et sprog, der passer til målgruppen.

Muligvis har du flere personaer, der matcher din virksomhed. Derfor er det en god idé at opdele din målgruppe. På den måde kan du skabe de mest præcise personaer (Så én persona ikke dækker over flere målgrupper). Spørg rundt i virksomheden, hvilke kernemålgruppe de synes er vigtigst for jer. Derfra kan du udarbejde de vigtigste personaer for virksomheden.

2) Begynd at researche på din persona

Nu skal du bruge de spørgsmål, som du har med dig fra punkt 1. Disse skal bruges til at få indsigt og viden fra din målgruppe, så du kan skabe din persona. Dette kan bl.a. gøres ved at:

• Interviewe nuværende kunder eller leads. Du kan eks. spørge ind til, hvorfor de foretrækker at handle med din virksomhed.
• Udsende et spørgeskema til dine kunder & leads
• Spørge salg om deres feedback. Det er oftest dem, der er i kontakt med dine nuværende leads
• Stille spørgsmål via de sociale medier
• Indsamle ekstra viden gennem dine formularer på din hjemmeside. Det kan eks. være virksomhedens størrelse, hvilke sociale medier de bruger eller lign.

Inden du går i gang med interviewet, kan du med fordel opstille hypoteser om din persona. På den måde har du et bedre udgangspunkt til selve interviewet. Det er vigtigt, at du ikke kun stiller spørgsmål omkring deres arbejde, mens også personlige forhold, hobbyer og andre interesser. Det giver dig et bedre og mere fyldestgørende arbejde.

Derfor er det også vigtigt at du er åben, mens du interviewer og lader respondenten svare i stedet for at lægge ord i munden på respondenten.

3) Brug dit CRM (eks. HubSpot) til at gennemgå din indsamlede data om dine leads

Bruger du et CRM som HubSpot, vil du have en stor mængde data, du kan tage udgangspunkt i. Du vil kunne se hvilke mails, sider og indhold, de interagerer mest med. Hvilke downloads der har været mest interessante. Hvor dine leads kommer fra. Med denne viden kan du eks. undersøge

• Hvilke emner og typer af indhold har den største interaktion?
• Hvilke sider på min hjemmeside får flere besøgende, og hvilke fastholder dem i længst tid?
• Hvilke social media platforme performer bedst?

Har du ikke HubSpot endnu? Så kan du læse her, hvordan platformen kan hjælpe med automatisering af hverdagsopgaver og være med til at styrke din inbound rejse.

4) Find trends i din data

Du har nu indsamlet svar og viden fra din undersøgelser og dataindsamling. Dermed er du klar til at selv besvare dine spørgsmål. Du kan muligvis ikke besvare alle de spørgsmål, du måtte have opsat om din persona. Det er vigtigt, at der er “statistisk belæg”, for den beskrivelse du laver. Derfor skal du lede efter trends og sammenhænge fra din indsamlede data.

5) Brug dine trends til at skabe din persona!

Lav et udkast til fortællingen om din persona ud fra din indsigter, du har fundet. Når du skal beskrive din persona, skal du desuden overveje ting som

• Hvilken stilling har min persona?
• Hvor gammel er han/hun?
• Hvordan ser en dag ud for personaen?
• Hvilke pain points og behov har personaen?
• Hvor indsamler de viden og information?
• Hvilken rolle indtager de i købsrejsen?
• Hvilke behov har de for vores produkter og ydelser?

6) Tilføj din persona til HubSpot eller et andet CRM

Find et navn og et billede af personaen. Det er med til at give liv og forståelse hos din virksomhed. Det er trods alt mere menneskeligt at snakke om Marketing Hanne end Persona #1. Det kan være lidt kliché, men det hjælper med at sætte personaen i perspektiv.

Tilføj din beskrivelse af personaen. I HubSpot kan du indsætte dem under de felter, der hedder “persona’s roles, goals og challenges”.

Forestil dig f.eks., at vi har 3 personer – Marketing Hanne, Sælger Lars & Chef Gitte. Disse tre personaer vil vi gerne matche på vores leads. Vi kan nu indsætte et spørgsmål i vores formularer, der lyder “Hvad arbejder du med” og give brugerne muligheden for at svare “salg”, “marketing”, “ledelse” eller andet. Dermed vil vi kunne identificere vores leads med vores personaer. Dette er en feature, der findes i flere CRM-systemer, bl.a. HubSpot.

7) Gennemgå og opdater din persona

Hvert kvartal bør du og dit team gennemgå jeres persona, for at sikre at den stadig passer. Du vil hele tiden indsamle mere data, og i takt med at du begynder at bruge personaen aktivt, vil du og dit team også blive mere opmærksomme på relevante informationer.

Sørg for at få opdateret din persona, så beskrivelsen altid matcher din ideelle kunde så godt som muligt.

Konklusionen er, at det er vores klare anbefaling at arbejde med personaer. Det hjælper din salgs- og marketingsafdeling med at få en bedre forståelse af din målgruppe og din ideelle kunde. Det kan være en krævende proces, men det er helt klart indsatsen værd.

Herunder kan du downloade vores persona-skabelon, der hjælper dig med at sætte rammerne og strukturen i processen med at udvikle en persona.