5 taktikker til at ramme målgruppen med dit budskab

Kender du en direktør, der har stillet sig op på ølkassen og påstået, at deres produkter eller ydelser er så gode, at de kan sælge sig selv? Der er bare én mindre detalje, I skal have styr på: hvordan I når ud til alle de mennesker, som straks vil stille sig i kø for at købe produktet.

Mon ikke, enhver direktør har en lille flig af denne selvsikre tiltro til sine egne produkter? Om de så ligefrem kan sælge sig selv, er en helt anden diskussion, som jeg ikke vil rive op i her. Men det ændrer ikke på, at det er nødvendigt at markedsføre og positionere sine produkter over for potentielle købere, uanset hvor godt et produkt, man mener, man har. SÅ stor rækkevidde har word of mouth bare ikke i dag.

Målrettet og effektiv markedsføring er en enormt svær disciplin, og alt efter hvilket produkt, du sælger, kan der være hård konkurrence i markedet og på diverse digitale platforme om målgruppens opmærksomhed.

I dette blogindlæg giver jeg dig fem gode råd til at nå ud til dine potentielle kunder med dit indhold og samtidig fastholde deres interesse, så du er top of mind, når de skal foretage en købsbeslutning.

• Definér dine personaer: Find din idelle køber
• Producer relevant, brugbart og værdifuldt indhold
• Vær synlig på de rette kanaler
• Fasthold målgruppens interesse
• Analysér og tilpas dit indhold

Definér personaer: Find din ideelle køber

Dit produkt eller din ydelse henvender sig typisk til en helt bestemt type kunder, hvor det er irrelevant for andre. Derfor skal du selvfølgelig målrette din markedsføring mod dem, du gerne vil have fat i. Til det formål kan du lave såkaldte personaer. 

Personaer er efterhånden et gennemtærsket begreb, men hos os ser vi personaer som en beskrivelse af ideelle kundetyper. Du behøver ikke at gå så meget op i demografiske beskrivelser, men kan med fordel fokusere på deres behov, udfordringer, handlemønstre osv. Så kan du finde ud af, hvordan dine produkter eller ydelser taler ind i deres virkelighed. I en optimal marketing- og salgsproces handler det nemlig om at kommunikere med kunderne om de rette budskaber på det rigtige tidspunkt i deres købsrejse.

Når du skal lave dine personaer, kan du både bruge viden om kunderne fra jeres nuværende CRM-data og fra de kollegaer i virksomheden, som ofte er i kontakt med kunderne. Det vil typisk være sælgere og servicemedarbejdere. De har arbejdstaskerne fulde af erfaringer fra dialogerne med jeres kunder, så det handler om at udnytte denne viden.

Hvis du vil gøre arbejdet ordentligt, bør du selvfølgelig også udvælge nogle kunder, der passer til jeres ICP (ideal customer profile) og interviewe dem om deres købsrejse og oplevelser med med lige præcis jeres produkter. Jeg har lavet utrolig mange kundeinterviews i min tid som marketingmedarbejder, og det er altid en øjenåbner at høre kundernes konkrete erfaringer. Og så er det altså ret fedt at kunne begynder at drage nogle paralleller og se bestemte mønstre i deres svar. For det er nemlig lige præcis her, der er noget at arbejde med.

Når du har udformet dine personaer og kortlagt deres købsrejse, har du en forståelse for, hvordan de foretrækker at kommunikere med din virksomhed, hvilke medier de befinder sig på, hvilke udfordringer de har, og hvordan dine produkter kan løse dem. Al denne viden kan du bruge til at skrive værdifuldt indhold, som dine potentielle kunder søger efter, og udgive det og sponsere det på de digitale kanaler, de er til stede på.

Producer relevant, brugbart  og værdifuldt indhold 

Jeg kender alt til den frustration, der kan være ved at skrive blogindlæg, lave guides og publicere artikler, som ikke læses af nogen. De genererer simpelthen ikke nok trafik, og den trafik, der måske kommer, er ikke relevant for din virksomhed. Øv!

En af årsagerne til den manglende trafik kan være kvaliteten eller relevansen af dit indhold. Hvis ikke du skriver artikler eller blogindlæg om de emner, der interesserer dine personaer, dukker du heller ikke op i deres søgninger på f.eks. Google. Men hvis du følger mit første råd og definerer dine personaer og kortlægger deres købsrejse, skulle du gerne stå tilbage med en hel liste af emner og udfordringer, som interesserer din målgruppe.

Lad mig give dit et eksempel. Hvis du sælger en række softwares, som hjælper virksomheder med at passe på deres data og sørger for at IT-sikkerheden er i top, kommunikerer du formentlig med en målgruppe, der er interesseret i datasikkerhed. I din kortlægning af deres købsrejser har du måske fundet ud af, at de synes det er svært at navigere i de mange forskellige regler, råd og softwares. Og det er her, du kan hjælpe dem med at blive klogere.

Du kan f.eks. starte med at lave et såkaldt Topic Cluster om IT-sikkerhed. Det betyder, at du laver en side på dit website, der indeholder alt det, du kan støve op om IT-sikkerhed. Hver gang du støder på et underemne - det kunne i dette tilfælde være “fishing”, og hvordan man garderer sig mod det - skriver du et særskilt blogindlæg om emnet. Dette blogindlæg om fishing kan så linke ind til din hovedside om IT-sikkerhed, og samtidig kan din hovedside linke til blogindlægget. Denne linkstruktur, som også kaldes linkbuilding, er med til at opbygge sidens troværdighed. Og dermed står den endnu stærkere på Google.

Ud over at producere indhold, der er relevant for din målgruppe, og som hjælper dem med deres udfordringer, bør du også arbejde med SEO. Du kan læse meget mere om, hvordan du laver søgemaskineoptimering i dette blogindlæg. 

Vær synlig på de rette kanaler

I din beskrivelse af personaerne og købsrejsen har du noteret hvilke kanaler, målgruppen er til stede på. Måske tjekker de ind på LinkedIn dagligt for at få inspiration, læser nyheder på dr.dk og er medlem af en bestemt gruppe på Facebook. Hvis du vil nå ud til modtagerne med dit indhold, må du derfor være til synlig de samme steder.

Hvis den pågældende Facebook-gruppe er relevant for dig, din viden og dine produkter, kan det være, du også skal blive medlem af den og skrive opslag eller deltage i diskussioner derinde. Ud over at være en platform, hvor du kan være synlig, kan de mange spørgsmål og diskussioner i gruppen måske også give et indblik i det, der rører sig hos dem.

Måske skal du arbejde med social selling på LinkedIn for at vise din viden og skabe tillid i målgruppen. Ved at skrive om dine emner på LinkedIn, kan du få din målgruppe til at engagere sig med dit indhold og dermed nå ud til endnu flere, der har samme interesse.

Du kan også samarbejde med andre virksomheder med samme målgruppe som dig om at lave indhold. For eksempel kan du skrive en artikel sammen med en oplagt samarbejdspartner. Sælger du en softwareløsning, der integrerer med et andet system, som målgruppen også bruger, er det oplagt at slå jer sammen om at kommunikere med brugerne. Ofte vil denne virksomhed eller samarbejdspartner nemlig også dele indholdet på deres egne kanaler, og dermed når du også ud til denne virksomheds publikum.

Fasthold målgruppens interesse

Ét er at nå ud til målgruppen. Noget helt andet er at fastholde deres interesse.

Jeg tør slet ikke tænke på, hvor mange produkter, brands og virksomheder jeg præsenteres for på en hel dag i min mailindbakke, i mit instagram-feed eller på min LinkedIn. Selv, hvis det er lykkedes et produkt at nå frem i mængden, har jeg helt sikkert glemt alt om det fem minutter efter. Det handler altså om at være vedholdende og opbygge tillid over tid.

Det betyder også, at det er vigtigt at være til stede kontinuerligt. Har du en virksomhedsprofil på LinkedIn, eller bruger I social selling som en del af jeres salgs- og marketingstrategi, er det ikke nok at være aktiv en gang om måneden. Det er nødvendigt at udgive indhold flere gange om ugen, så I hele tiden sørger for at være Top of Mind og minde jeres målgruppe om, at jeres produkter og services findes, og hvordan de kan skabe værdi.

Til det formål kan du også benytte dig af marketing emails, hvis dine kontakter har downloadet noget indhold og sagt ja til at modtage kommunikation fra dig. F.eks. kan du lave et lead nurturing flow med en række emails, som sendes ud i en bestemt tidsperiode efter, de har downloadet indholdet. Det kan også være noget så simpelt som et nyhedsbrev, der sendes ud en eller to gange om måneden. Det er ikke sikkert, at dine kontakter læser det hver gang, men ind i mellem vil der formentlig være noget indhold, der fanger dem, og så vil de blive mindet om dig igen.

En anden metode til at fastholde interessen er ved at anvende retargering. Har du f.eks. fået nogle leads eller kontakter fra Google-annoncer, kan du sætte annoncer op på LinkedIn målrettet disse kontakter. Så hvis de f.eks. har besøgt dit website efter at have klikket på en Google-annonce, kan de efterfølgende blive mindet om dig, når de ser annoncer for din virksomhed og dine produkter på LinkedIn. 

Analysér og tilpas dit indhold 

Når du har produceret og udgivet dit indhold, er det en rigtig god idé at analysere dine data. Hvilke annoncer og SoMe-opslag driver mest trafik til websitet? Hvilke blogindlæg bliver læst, og hvilke opnår en god placering på Google? Du kan også kigge på dine nyeste kunder og undersøge deres rejse for at se, hvilket indhold de har interageret med, før det blev kunder.

Alt dette er med til at nuancere dine personaer og købsrejsen og giver dig mulighed for at justere, så du producerer mere af det, der virker, og kan rette det indhold til, som ikke performer.

Hvis du vil se på dine data og analysere dine kunders købsrejse, er det en rigtig god idé at anvende et CRM-system. I dette blogindlæg kan du blive klogere på, hvad et CRM-system er for en størrelse, og hvordan din virksomhed kan få gavn af det.

Vil du vide mere om, hvordan I kan bruge taktikkerne til at ramme jeres målgruppe? Så er du mere end velkommen til at række ud til os.