Den ultimative guide til, hvordan du skaber en Ideal Customer Profile

Find ud af, hvordan du laver en god ICP til din B2B-virksomhed  

Ved du, hvilken type virksomhed, der vil være den perfekte kunde for din virksomhed? Sådan virkelig i dybden og ikke bare et gæt? Hvis ikke, så bør du se nærmere på at udvikle en Ideal Customer Profile (ICP) som en integreret del af din marketingstrategi. For hvis du ikke ved, hvem der er din målgruppe, bliver det rigtig svært at nå effektivt ud til dem med dine budskaber. Og hvad så, hvis du ikke ved, hvad en ICP er? Fortvivl ej - du er endt det helt rigtige sted. Her får du en guide til, hvad en ICP er, og hvordan du skaber en ICP, der hjælper dig med at tiltrække kunder og øge salg!

Helt konkret kan du glæde dig til at læse om:

• Hvad er en Ideal Customer Profile?
• Hvorfor er en ICP vigtig at have?
• Hvad er forskellen på en persona og en ICP?
• 5 trin til at lave en Ideal Customer Profile for B2B-virksomheder

Hvad er en Ideal Customer Profile?

En Ideal Customer Profile er en beskrivelse af den type virksomhed, der er et perfekt match med din virksomheds ydelser eller produkter og derfor vil have den største værdi. Den er baseret på data, du indsamler direkte i din egen virksomhed - for eksempel dit CRM, Google Analytics, spørgeskemaundersøgelser og interviews.

Gode ICP’er indeholder både firmografisk og teknografisk data, der stiller skarpt på kerneegenskaberne hos den potentielle kunde. Eksempler er:

• Industri
• Beliggenhed
• Virksomhedsstørrelse
• Forretningsmodel (B2B, B2C …)
• Pain points
• Teknologi
• Budget

Alle de relevante indsigter bliver samlet i en profil, som din virksomhed kan bruge til at optimere kommunikations- og marketingtiltag og målrette de helt rigtige kundeemner.

Et hurtigt eksempel på en ICP kan være “B2B SaaS-virksomheder, der bruger HubSpot, har mellem 100 og 250 medarbejdere og en omsætning på mindst 100 millioner kroner”.

Hvorfor er en ICP vigtig at have?

Kort og godt er en ICP en rigtig god ting at have, fordi de repræsenterer de emner, der giver bedst mening for din virksomhed at ramme. Dér, hvor din ROI og kampagneeffektivitet er størst.

Hvis du ikke har en ICP, risikerer du, at du rækker ud til potentielle kunder, der slet ikke efterspørger dine produkter eller ydelser. Det betyder, at du smider tid og ressourcer efter muligheder, der aldrig kommer til at konvertere. 

Derudover kan en gennemarbejdet ICP hjælpe din salgsafdeling med at afdække, hvilke emner de rent faktisk skal gå videre med. Hvis du eksempelvis bruger inbound som din tilgang og har skabt et godt flow til at skabe leads, så vil du måske opleve, at ikke alle leads er de rette for dig at arbejde videre med. Her kan en ICP være et glimrende værktøj for din salgsafdeling til at vurdere, om der skal bruges krudt på at starte eller fortsætte salgsdialogen med leadet. 

Intern forvirring er en anden risiko ved ikke at have en ICP. Hvis marketing, salg og kundeservice ikke er enige om, hvem den ideelle kunde er, kan det være med til at skabe en usammenhængende kunderejse - og det er ikke ligefrem noget, der skaber loyalitet og langvarige relationer. 

Hvis du derimod har en gennemarbejdet ICP, får du en skarpt optegnet rute til et succesfuldt salg. Ikke nok med, at du kan målrette mod de overordnede kundeemner, der med stor sandsynlighed vil konvertere, du kan også personalisere dine budskaber til sådan en grad, at de er perfekt målrettet den enkelte virksomhed. 

Jo mere personlig, du kan gøre din opsøgen, jo større er sandsynligheden for et salg og for endnu stærkere relationer.

Hvad er forskellen på en Ideal Customer Profile og en persona?

Der er ingen tvivl om, at personaer og ICP’er er relaterede - og de bliver da også ofte forvekslet med hinanden eller blandet sammen. Men der er en afgørende forskel på dem: En ICP repræsenterer de virksomheder, der bedst passer til dine produkter eller ydelser, mens en persona kommer niveauet dybere ned og repræsenterer de personer, der arbejder hos virksomhederne, der er relevante i forhold til dine produkter eller ydelser. Udviklingen af personaer bør vente, indtil du har styr på din ICP. Her får du nemlig nogle rigtig gode indsigter, som er oplagte at bruge i persona-arbejdet.

5 trin til at lave en Ideal Customer Profile for B2B-virksomheder

Okay. Nu har du en grundlæggende idé om, hvad en ICP er, og hvorfor den er vigtig at have på plads. Så er det blevet tid til, at vi ser nærmere på de 5 trin, der skal til at lave en ICP til din egen virksomhed, så du kan komme i gang med at arbejde ultramålrettet med din marketing. 

1: Byg et stærkt fundament af data

En vigtig del af dit arbejde med din virksomheds ICP er dine egne data. Det er data, der bygger fundamentet for arbejdet og giver dig en overordnet idé om, hvordan din ICP ser ud.

Om du benytter et CRM-system, et CDP-system eller noget helt tredje, er sådan set sagen underordnet. Det vigtigste er bare, at du finder frem til så meget korrekt og opdateret data som overhovedet muligt. Sørg for at have både firmografiske og teknografiske data for virksomhederne i din database - hvor store de er, hvor de ligger, hvad deres omsætning er, hvor meget deres budget er på, hvor mange ansatte de har, hvilken industri og så videre.

Jo mere data du kan finde og tilføje, desto bedre en idé får du om ICP’ens sammensætning. Men det er vigtigt at slå fast, at data ikke skal overtrumfe alt. Din strategi og vækstambitioner skal også have mulighed for at have indflydelse på udviklingen af ICP’en. Du kan for eksempel finde ud af, at størstedelen af dine kunder befinder sig i Aalborg, men du har en ambition om at ramme flere kunder i Aarhus. Så skal du naturligvis ikke lade dig begrænse af dine data og kun satse på kunder i Aalborg.

2: Definér dine succeskriterier

Hvordan ser succes ud for din virksomhed?

Når du sætter ord på konkrete, klare mål og hovedformål, bliver det nemmere at udvikle en korrekt ICP. For eksempel, hvis et vigtigt mål for din virksomhed er at holde på kunderne i  lang tid, vil det give mening at fokusere på de virksomheder, der har en høj lifetime value. Eller hvis du er mere fokuseret på at vækste din omsætning, kan det måske give bedre mening at fokusere på de virksomheder med en høj gennemsnitlig kundeværdi (ACV - Annual Contract value).

Det her trin ser forskelligt ud for alle virksomheder, så det er vigtigt, du får prioriteret at fastsætte succeskriterierne, før du rykker videre til de næste punkter.

3: Identificér dine perfekte kunder

Med udgangspunkt i dine succeskriterier skal du nu til at dykke ned i de tidligere eller nuværende kunder, der matcher kriterierne.

Hvilken industri er de i? Hvor store er virksomhederne i forhold til antal medarbejdere og omsætning? Hvilke systemer bruger de? Hvordan tager de købsbeslutninger? Igen, jo mere specifik, du kan være, desto bedre.

Det kan også være en rigtig god idé at slå hovedet sammen med dine salgs-, marketing- eller kundeserviceteams, så du kan få lavet et omfattende billede af, hvilke faktorer der er vigtigst for din virksomhed.

4: Lav din analyse

På nuværende tidspunkt har du brugt tid på at definere dine succeskriterier og indsamle data om dine perfekte kunder. Nu er det tid til at se nærmere på, hvad de har til fælles.

Tag udgangspunkt i både firmografiske og teknografiske egenskaber, og analysér dig frem til de ting, som dine perfekte kunder har til fælles. Måske finder du ud af, at de fleste af dine perfekte kunder bruger HubSpot CRM, har hovedkontor i Jylland og har mellem 100 og 250 medarbejdere.

Få noteret alle de mønstre, du finder frem til i løbet af dit analysearbejde.

5: Skitsér din ICP

Med udgangspunkt i alt dit hårde dataindsamlings- og analysearbejde skal du nu til at lave din ICP-skitse. Det er vigtigt, at du husker på, at din ICP ikke er statisk og uforanderlig, så sørg for, at du ikke går for dybt ned i detaljerne, så den bliver for snæver. Det kan sagtens tænkes, at du skal tilpasse eller gentage ICP-processen, eller at du bliver nødt til at udvikle flere ICP’er for at dække din virksomhed ordentligt ind.

Sørg for at få den præsenteret for din virksomhed, og vær sikker på, at den er let tilgængelig, så salg, marketing og kundeservice har en klar forståelse af din ICP. Det leder til bedre resultater for marketing, større og bedre ordrer for salg, og bedre kunder for virksomheden generelt. 

Få hjælp til udviklingen af din ICP

Udviklingen af din ICP er afhængig af dine data og din strategi. Hvis du skal kunne udvikle en ICP, der skaber værdi, bliver du nødt til at indsamle de rigtige data og balancere dem med din strategi, så dit fundament er ordentligt. 

Hvis det virker uoverskueligt at få taget hul på arbejdet med en ICP - eller hvis du er i tvivl, om de rigtige data bliver indsamlet i din virksomhed, så er der heldigvis en løsning! Hos Itch kan vi hjælpe dig med at komme ordentligt i gang med at indsamle den data, der skaber værdi for jer og giver jer det bedste fundament for at ramme de rigtige kundemuligheder på det rigtige tidspunkt.

Lad os tage en snak om dine behov og ambitioner. Så har du taget første skridt mod en optimeret, velsmurt marketing- og salgsmaskine.