Itch Insights

Marketing automation

Marketing automation handler om at automatisere dele af din markedsføring via teknologiske muligheder. Via software kan du eks. automatisk sende marketing e-mails eller lave posts på sociale medier, uden du behøver at gøre det manuelt.

Her dykker vi ned i, hvad marketing automation er, og hvordan det kan gøre en kæmpe forskel for din virksomhed?

Hvad er Marketing Automation
Kom i gang med Marketing Automation
5 fordele ved marketing automation
Hvorfor virksomhederne har succes med marketing automation
Eksempler på marketing automation
Marketing automation i HubSpot
Konklusion: Automation giver vækst og bedre styring af leads

Hvad er Marketing Automation

Marketing automation refererer til en software, der eksisterer med det formål at udøve marketingrelaterede handlinger, uden du skal foretage en manuel handling. Det kan eksempelvis være mailudsendelser, opslag på sociale medier og chatbots. Men hvor marketing automation førhen handlede om faste, manuelle regler – fx 'hvis de trykker her, så send denne mail' – er disciplinen i dag i høj grad drevet af kunstig intelligens .

I dag kan marketing automation også bruges prædiktiv. Det betyder, at softwaren ikke bare reagerer på, hvad et lead har gjort, men bruger AI til at forudsige, hvad de har brug for næste gang.

Et konkret eksempel er HubSpots værktøj Send Time Optimization. Her analyserer AI'en den enkelte modtagers historiske adfærd og sender din e-mail på det tidspunkt, den forudsiger er bedst for hver individuelle kontakt inden for en given tidsperiode.

Brugen af denne software er med til at modne dine leads med relevant og personaliseret indhold, der i sidste ende konverterer dine leads til kunder. Det er både smart for din marketingafdeling, salgsafdeling og dine kommende kunder, der kan danne sig et indtryk af din virksomhed og dine ydelser, inden I indleder en dialog.

Er alt dette volapyk for dig, skal du muligvis lige forbi vores guide til inbound marketing, der giver dig en intro til begrebene, du vil støde på gennem denne blog.

Er du blandt flertallet, der kæmper med at finde nok tid til alle dine marketingopgaver? (Disclaimer: Det er vi selv) Så er marketing automation det oplagte valg.

Marketing automation hjælper dig nemlig med at ramme den rigtige målgruppe på det rigtige tidspunkt med et relevant budskab, og på den måde får du skabt nye kunder.

For at komme i gang med marketing automation skal du selvfølgelig have noget marketing automation software, der kan automatisere din marketing og det budskab, du gerne vil ud med.

81% af alle virksomheder, der arbejder med marketing automation, har oplevet bedre resultater med deres leads.

Derudover har marketing automation ført til højere omsætning, mere relevante budskaber og bedre håndtering af eksisterende leads.

marketing-automation-stats-480x259-1

Der findes et hav af statistikker om effekterne af marketing automation, som du kan dykke ned i. Nu fokuserer vi på selve fordelene.

1. Du sparer tid

Du er nok ikke overrasket over, at marketing automation sparer dig tid. Men lige præcis hvor meget tid, du sparer, er der faktisk lavet en rapport over. Den viser bl.a. at:

Ved at automatisere dine opslag og annoncer på sociale medier, kan du spare op til 6 timer ugentligt og samtidig sikre, at din profil er opdateret med nyt indhold.
Det koster 5X – 30X mere at skaffe en ny kunde end at fastholde en. Med automatiserede e-mails bliver det nemmere at beholde eksisterende kunder og sikre gen- eller mersalg.
Du kan spare op til 80% tid på mødebooking ved at have et automatiseret værktøj til at håndtere din mødebooking for dig.

Med marketing automation slipper du altså for at gå ind og skemalægge dine daglige opslag. Du kan planlægge opslag langt ud i fremtiden og dermed gøre det til en opgave, du måske kun arbejder med 1x månedligt eller hver 2. uge.

Det giver dig mere tid til at fokusere på din content marketing strategi.

Der findes mange forskellige værktøjer, der kan hjælpe dig med marketing automation. Lige fra et gratis værktøj som Mailchimp, der primært benyttes til at håndtere automatiserede e-mails, over ActiveCampaign, der er specialiseret i e-mail marketing automation og til HubSpot, der samler alle dine automatiseringer på tværs af dine kanaler.

2. Få bedre effekt af dit CRM

Et CRM-system betegnes oftest som det system, hvor du håndterer dine kunders og leads' kontaktoplysninger og muligvis den kommunikation, du har haft med dem. Marketing automation er mere fokuseret på hele marketingsaspektet. Eksempelvis hvad de har downloadet, hvilke websider de har besøgt, om de har åbnet dine e-mails osv.

Når man kombinerer disse to, så er det, magien sker. E-mails kan udsendes på baggrund af det materiale, der er downloadet. Og endda personlige e-mails, hvis du har modtaget personlige oplysninger som navn, virksomhed, stilling osv. Den store fordel er, at dine sælgere nu har et meget bedre indblik i leads' interesser, der kan være relevante i salgsprocessen.

Samtidig kan det indhold, der udsendes, også tilpasses kunderejsen, så det rigtige indhold vises på det rigtige tidspunkt – og du kan holde styr på det hele i dit CRM.

Bliv klogere på HubSpot CRM, og hvorfor det er genialt, når du vil lave marketing automation.

3. Konsistent kommunikation

Med marketing automation er du sikker på, din målgruppe modtager den samme relevante og konsistente kommunikation baseret på de handlinger, de har foretaget.

Har de eksempelvis downloadet en e-bog om leadgenerering, vil de efterfølgende modtage en række e-mails, der omhandler blogs, tips og cases med leadgenerering. Altså holdes indholdet relevant for modtageren.

Så du skal ikke længere sidde og tænke på, om du husker at være til stede og håndtere dine nye leads. Det klares helt automatisk.

4. Dine budskaber bliver personlige og relevante

Statistikken viser, at personaliserede e-mails giver bedre åbningsrater, men over 70% af alle virksomheder formår ikke at udnytte dette. Med værktøjer som Mailchimp, Active Campaign eller Hubspot kan du personalisere dine e-mails. Når du indsamler dit leads navn, kan du nemt automatisere dine e-mails og få det integreret – på tværs af alle dine mails.

Det giver et personligt touch og øger sandsynligheden for, at modtageren åbner din e-mail. Jo flere data, du indsamler om din modtager, jo mere kan du bruge det i din e-mail. Men selvfølgelig med måde. Dine leads ønsker ikke at modtage en mail, hvor der står "Hej Casper, der bor på Strandvejen 123 i Aarhus og slukker lyset omkring kl. 23:07 hver aften".

Dykker du dybere, kan du sikre, at det indhold, der vises på din hjemmeside, er unikt tilpasset på baggrund af, hvilket indhold besøgende har downloadet. Dette kendes som dynamic content - eller SMART content. Vi kender det fra webshops o.l., hvor det medfører en 20% forøgning i salget, men vi ser det også mere og mere på andre websider.

Downloader du eksempelvis to stykker content, vil jeg anmode dig om at udfylde andre oplysning for content nr. #2, end for content nr. #1. Det giver mig mere viden og dermed muligheden for mere relevante budskaber.

Kort sagt, handler det om, at du får præsenteret dit budskab, så det er tilpasset din personas behov og giver løsninger på og viden om det, de søger, når de søger det. Og med de rette værktøjer kan du, kære læser, gøre indholdet dynamisk og personligt rettet mod din virksomheds kunder.

Læs meget mere om e-mailmarketing, og find ud af, hvordan du kommer godt i gang.

5. Du kan sidde med det store overblik

Marketing automation kan spare dig en masse tid og sikre dig relevant kommunikation. 75% af alle virksomheder, der benytter marketing automation, har tilført en øget ROI fra marketing automation på under 12 måneder.

Men det kan også være svært at overskue. Jo mere marketing automation, du bruger, jo flere programmer og systemer skal du formentlig have adgang til. Vi ser eksempelvis ofte, at man har forskellige systemer til e-mail automatisering, social media-opslag, mødebooking, kontaktoplysninger (CRM), leadscoring osv.

Alt dette kan du med fordel samle i HubSpot, så snart du begynder at omfavne flere former for marketing automation. Det kan både spare tid, give mere overblik og sikre, at dataene samles ét sted. HubSpot er verdens førende inbound marketing-platform og bør overvejes, hvis du er ved at have snablen godt nede i marketing automation-maskinen.

Vil du vide mere om HubSpot, så har vi lavet en guide om, hvad det indeholder.

Marketing automation kan automatisere mange af de opgaver, der ellers tager tid i marketing og salg. Her er nogle af de mest almindelige eksempler.

Lead nurturing

Lead nurturing handler om at "pleje" dine leads, indtil de er klar til at købe. Når en potentiel kunde viser interesse, fx ved at downloade en guide eller tilmelde sig et webinar, er de sjældent klar til at skrive under på en kontrakt med det samme.

Ved at opsætte en automatiseret e-mailserie kan du løbende servere relevant indhold, der uddanner modtageren og opbygger tillid til din virksomhed. Systemet holder kontakten i gang og sikrer, at jeres brand er top-of-mind, uden at en medarbejder manuelt skal række ud til hver enkelt person. Det skaber en glidende overgang fra den første interesse til en reel købsbeslutning.

Automatiske e-mailflows

Marketing automation kan i mange sammenhænge bruges til at sende automatiske e-mails baseret på brugerens adfærd. Eksempelvis:

En besøgende downloader en e-bog
Systemet sender automatisk en opfølgende e-mail
Senere sendes en invitation til et webinar

Hvor traditionelle nyhedsbreve sendes ud til alle på samme tid, reagerer automatiske flows på den enkelte brugers unikke adfærd. Det gør din kommunikation langt mere personlig og relevant.

Automatiseret opfølgning fra salg

Automation stopper ikke ved marketing. En af de største gevinster findes i brobygningen til salgsafdelingen. Ved at opsætte specifikke regler i dit system, kan dine sælgere få direkte besked (en "Sales Alert"), når et lead udviser høj købsintention.

Hvis en potentiel kunde eksempelvis besøger jeres prisside tre gange på 24 timer eller læser om en specifik serviceydelse flere gange, kan systemet automatisk oprette en opgave til en sælger i CRM-systemet. Det betyder, at salgsafdelingen kan tage fat i de mest interesserede leads på det helt rigtige tidspunkt. Det øger chancen for en positiv dialog og i sidste ende en lukket handel markant.

AI agenter

Hvor traditionel automation følger faste regler, arbejder en AI-agent ud fra et specifikt mål fx at booke flere møder. I stedet for, at du skal bygge hver enkelt e-mail og tidsplan, finder agenten selv ud af strategien.

Den kan fx selvstændigt analysere et leads seneste aktivitet på LinkedIn, flette det sammen med jeres seneste kundecases og skrive en 100% tilpasset besked. Hvis leadet ikke svarer, analyserer agenten hvorfor og prøver en ny vinkel eller kanal (som fx en personlig video eller SMS). Den stopper ikke bare ved en fast "hvis-så"-regel, men optimerer løbende sin egen indsats for at nå målet, præcis som en menneskelig medarbejder ville gøre det. Virksomheder ser allerede vilde resultater med AI agenter, og nogle oplever 544% ROI efter 3 år.

HubSpot er en af de mest anvendte platforme til marketing automation, fordi systemet formår at binde hele kunderejsen sammen. Der er især tre centrale funktioner, som gør automation-arbejdet både intelligent og flydende i hverdagen.

1. Workflows

Centralt for HubSpots automation er Workflows, som er motoren bag al automatisering i platformen. Selvom et workflow er ideelt til at sende målrettede e-mailserier, rækker funktionaliteten langt videre. Ved at definere præcise enrollment triggers, kan et workflow håndtere alt fra lead routing – hvor leads tildeles den rette owner baseret på geografi eller branche – til automatisk opdatering af lifecycle stages.

Det fungerer som en intelligent regelstyring, der via if/then-forgreninger kan tilpasse den efterfølgende kommunikation automatisk. Det gør det fx muligt at splitte jeres flows op baseret på leadets adfærd. Hvis et lead eksempelvis klikker på et specifikt link i en mail, kan systemet automatisk sende dem ned ad én sti med relevant indhold, mens de, der ikke klikker, får en anden opfølgning. Det kan bruges på mange måder, og kan også automatisere jeres interne processer, opdatere CRM-data i realtid og give salgsteamet direkte besked via SMS eller Slack, så snart et lead udviser købsadfærd.

2. Lead scoring

En anden væsentlig styrke i platformen er muligheden for at arbejde med Lead Scoring. Her lader I HubSpot løbende tildele point til jeres leads baseret på deres specifikke adfærd og profil. Hvis en person besøger prissiden eller åbner flere nyhedsbreve, stiger deres score automatisk.

Værktøjet giver jer mulighed for at bruge både positive og negative attributter. I kan f.eks. vægte visninger af prissiden positivt, mens besøg på jeres karriereside kan give minuspoint.

Det giver et objektivt billede af, hvor stor købsinteresse et lead har, så marketing ved præcis, hvornår et emne er modent til at blive overleveret til salgsafdelingen. Det sikrer, at jeres sælgere bruger deres tid der, hvor chancen for en handel er størst.

3. Dynamisk segmentering

HubSpot sørger for en automatisk og dynamisk segmentering af hele jeres database gennem Active Lists. I stedet for statiske lister, som hurtigt bliver forældede, er en active list en intelligent liste, der selv holder sig opdateret i realtid. Det betyder, at kontakter automatisk bliver tilføjet eller fjernet fra listen i det øjeblik, de opfylder eller mister de kriterier, I har opsat – uanset om det handler om deres branche, deres placering i købsrejsen eller deres seneste interaktion på websitet.

Da denne segmentering altid taler direkte sammen med jeres CRM, er jeres data aldrig forældede. Det sikrer, at både marketing og salg altid arbejder ud fra den nyeste viden, hvilket gør det muligt at gøre kommunikationen ekstremt personlig og relevant for den enkelte modtager, uden at I manuelt skal flytte rundt på jeres leads.

Marketing automation er et stærkt værktøj til at modne dine leads, fra du først anskaffer dem og indtil, de bliver kunder. Virksomheder, der benytter marketing automation, har en 53% højere konverteringsrate fra et lead først skaffes og indtil, det er en MQL – altså er blevet et marketingkvalificeret lead, hvilket er et lead, der har en udfordring eller et behov, som din virksomhed kan løse, og som har interageret med din virksomhed.

Derudover har virksomheder, der arbejder med marketing automation, en stigning i antallet af salgsklare leads og samt øget vækst.

Og som nævnt skyldes det hele, at du ikke længere overlader din håndtering af leads til tilfældighederne, men arbejder struktureret med at modne dem og skabe salgsklare leads.

Altsammen ved at skabe relevant indhold, der rammer din persona på det rette tidspunkt med dette budskab.

Læs mere om, hvordan marketing automation passer ind i hele din B2B-marketingstrategi

FAQ

Marketing automation er brugen af software til at automatisere ensformige marketingopgaver og komplekse kunderejser. Ved hjælp af foruddefinerede regler og "triggers" kan systemet automatisk sende personlige e-mails, segmentere leads og opdatere CRM-data baseret på brugernes adfærd. Formålet er at levere det rette budskab på det rigtige tidspunkt, øge effektiviteten og sikre en tættere kobling mellem marketing og salg.

Marketing automation bruges i dag af alle typer virksomheder – fra små startups til globale koncerner. Det er især udbredt i B2B-virksomheder med lange beslutningsprocesser, hvor der er behov for løbende modning af leads (lead nurturing). Men også E-commerce og B2C-virksomheder bruger det i stor stil til at sende personlige anbefalinger, genaktivere tabte kundekurve og automatisere loyalitetsprogrammer. Kort sagt: Alle virksomheder, der ønsker at skalere deres markedsføring uden at øge det manuelle tidsforbrug, har glæde af automation.

Forskellen ligger i intelligensen bag afsendelsen. E-mail marketing er ofte manuelt styret, og du sender det samme budskab til en fastlagt liste på et bestemt tidspunkt (f.eks. et månedligt nyhedsbrev). Det er "en-til-mange" kommunikation.

Marketing automation er derimod adfærdsbaseret og datadrevet. Her sender systemet automatisk indhold baseret på modtagerens specifikke handlinger (triggers) – som f.eks. et besøg på en prisside eller et download. Automation rækker desuden langt ud over e-mail; det handler ligeså meget om at automatisere interne CRM-opgaver, opdatere lead-scorer og sikre, at salgsafdelingen får besked i realtid, når et lead er købsklar.

Det giver mening i det øjeblik, jeres manuelle opgaver spænder ben for jeres skalering. Hvis jeres sælgere bruger tid på at ringe til uinteresserede leads, eller hvis I sender de samme mails manuelt hver dag, er I klar. Man behøver ikke en database på 10.000 kontakter; selv med få leads kan automation sikre, at ingen falder mellem to stole, og at jeres datadisciplin i CRM-systemet forbliver tårnhøj fra dag ét.

Når en modtager svarer på en e-mail fra dit workflow, lander svaret direkte i din (eller en kollegas) almindelige indbakke. HubSpot sørger for, at dialogen bliver personlig herfra, så du kan overtage samtalen manuelt, præcis som hvis du selv havde sendt mailen fra starten.

Nej. Selvom store virksomheder har komplekse flows, har små virksomheder ofte endnu mere brug for det, fordi de har færre hænder. Automation hjælper den lille virksomhed med at se professionel ud og svare lynhurtigt på henvendelser, uden at der skal sidde en medarbejder klar ved tasterne døgnet rundt.

I den regelbaserede model opsætter du statiske "hvis-så"-logikker, hvor en bestemt handling altid udløser den samme reaktion. Den AI-drevne model er derimod prædiktiv; den analyserer tusindvis af datapunkter for at forudsige købsadfærd og behov, før de opstår.