Outbound marketing og annoncering bliver stadig dyrere og mindre effektivt. Køberne står stærkere end aldrig før med en stor mængde informationssøgning, allerede inden de tager kontakt til din virksomhed. Samtidig oplever salg og marketing problemer med overlevering og kvalificering af leads.
Der er mange argumenter for inbound marketing. Måske du allerede kender til nogle af dem, og måske du selv har planer om at igangsætte et skift til inbound marketing.
…og måske er det nu, du løber panden mod muren.
…for hvordan skal du gøre det?
Det er en udfordring, vi har oplevet flere virksomheder stå med. Er man ny og uerfaren i inbound, kan det nemlig virke som en ganske uoverskuelig størrelse at gå i gang med.
Klik her for vores overordnede gennemgang af inbound marketing.
Forhåbentligt kan inbound marketing og salg blive lettere ved at følge disse 7 punkter:
- Sæt forventningerne ved et skift til inbound marketing
- Forstå din tragt og din kunde livscyklus
- Definér dine personaer
- Udarbejd inbound content til din konverterende hjemmeside
- Invester i Marketing Automation & CRM
- Tænk inbound i salg
- Mål og afrapporter
1. Sæt forventningerne ved et skift til inbound marketing
Hvor outbound handler om at skubbe brandet, ydelserne og produkterne ud til publikum, handler inbound i stedet om at trække publikum til ved at skabe interesse hos dem. Outbound har effekt, lige så snart du sætter kampagnerne i gang, hvor inbound kan ses som et tog med en stærk motor, der tager tid at få i gang. Hvis du derfor går direkte fra at køre hård annoncering til at drive trafik ved hjælp af inbound, vil du sikkert opleve en lang periode, hvor det går lidt stille med forretningen.
Det handler om en gradvis overgang, så dine marketingaktiviteter stadig kan drive kunder til biksen, mens du opbygger en velfungerende inbound maskine.
Ud over forventninger til hastigheden af et skift, handler det også om de interne forventninger. Det er især dine kundevendte afdelinger som marketing, salg og service, som vil komme til at opleve store ændringer med inbound, og som er vigtige at have på samme bølgelængde.
2. Forstå din tragt og din kunde livscyklus
Tragten er et redskab, du bruger til at visualisere rejsen fra ukendt besøgende til kunde, så du får bedre overblik over dit arbejde med inbound, og hvornår arbejdet overgår fra marketing til salg.
Livscyklussen er tænkt ligesom kunderejsen, men er den interne registrering af, hvor langt en kontakt er i kunderejsen. Den kan bruges til at vise, hvordan konverteringer præsterer på hvert trin, og hvornår en kontakt går fra marketing til salg.
Der er forskel på livscyklussen mellem virksomheder, men en ofte brugt måde at opdele det på er:
- Besøgende: den ukendte besøgende på din hjemmeside
- Lead: Personer der har givet dig kontaktoplysninger om dem selv. Ofte genereret ud fra din hjemmeside.
- Marketing kvalificeret lead (MQL): Kontakter som marketing har vurderet egnet til dit produkt/service.
- Salgs kvalificeret lead (SQL): Kontakter som salg mener, er værd at arbejde på.
- Mulighed: Kontakter der er i snak med salg, og som overvejer at købe dine produkter/ydelser
- Kunde: Ja tak!
Det handler om jeres interne vurdering af, hvornår en person går fra det ene trin til det næste. Det kan eksempelvist være specifikke handlinger, der flytter kontakten videre, eller brug af Lead Scoring.
3. Definér dine personaer
Content og kommunikation til dine målgrupper på deres kunderejse er en stor del af inbound marketing. Derfor er det vigtigt, at du også rammer på de rigtige modtagere, med de rigtige budskaber, på det rigtige tidspunkt.
Personaer er trinnet over segmentering, og handler om en dybere forståelse for de mennesker, du henvender dig til, og hvilke karakteristika der beskriver dem.
Du kan læse vores uddybende blog om personaer her.
4. Udarbejd inbound content til din konverterende hjemmeside
Det er tid til at tænke kunderejsen ift. dit content. Det skal kunne føre dine kontakter videre i din kundes livscyklus, og skal henvende sig til modtagerne, alt efter hvilket stadie af kunderejsen de er i gang med: Er de i behovserkendelsen, på jagt efter løsninger til deres behov, eller står de med valget mellem 2 eller 3 konkurrerende løsninger.
Hvis du læser en del inbound materiale, vil de 3 stadier ofte blive tænkt internt som ToFu (top of the funnel), MoFu (middle of the funnel) og BoFu (bottom of the funnel).
Det handler om, at du har nok content til at lave konverterende kunderejser for hvert stadie. Kunderejsen skal tænkes ind i hjemmesiden, så de besøgende finder, hvad de leder efter, mens de bliver guidet til det næste trin på rejsen. Husk at du undervejs skal indsamle informationer, som marketing og salg kan bruge til at føre kontakterne videre i deres livscyklus.
Inden du sætter mange timer af til at udarbejde nye content offers*, vil jeg anbefale, at du gennemgår internt materiale for at se, hvad du kan bruge derfra.
Nogle gange er det noget så banalt, som en overordnet gennemgang, dine sælgere ofte refererer til.
*Et content offer er et stykke indhold, som du giver til dine besøgende mod deres oplysninger. Det kan eks. være en e-bog, et webinar, en guide, en demo, gratis sparring eller lign. Kun fantasien sætter grænser.
5. Investér i Marketing Automation og CRM
Når hjemmesiden og dit content genererer nye kontakter, der kvalificerer sig på forskellige stadier af deres kunderejse, handler det om at være hurtig. De tager ikke nødvendigvis det næste trin på rejsen af sig selv, så du skal være klar på at guide kontakterne noget af vejen. Bare fordi jeg har et problem eller en udfordring, er det ikke sikkert, at jeg selv finder løsningen, eller forstår hvordan det kan løses – men det kan jeg måske få hjælp og inspiration til?
Med kunderejser til flere stadier kan din tid med at kommunikere til dine kontakter, nemt få ben at gå på, selv med forholdsvis få kontakter.
Jeg vil anbefale et kig på Marketing Automation, da det hjælper dig med at sende de rigtige budskaber, på det rigtige tidspunkt, til de rigtige personer. Dermed kan vi automatisk modne vores kontakter, så de føres fra nye kontakter (kolde leads) til interesserede (varme leads).
Husk at Marketing Automation er en kontinuerlig process med optimering.
Her kan du læse nogle af fordelene ved Marketing Automation
Salg og marketing spiller sammen i højere grad end tidligere, så giv dem de bedste forudsætninger for at arbejde sammen ved at samle alt data i samme system.
Det får du eksempelvist ved at vælge et CRM, hvor du kan integrere din Marketing Automation.
Det giver både marketing og salg en bedre indsigt i dine kontakter, og stiller dem stærkere ift. at opkvalificere kontakterne på deres kunderejse. Det betyder kort sagt, at du kan se, hvordan dine kontakter har interageret med dit marketing (alt fra annoncer, nyhedsbreve og hjemmeside til automatiserede e-mails).
6. Tænk inbound i salg
Dine kontakter er blevet mere vant til at blive inspireret og undervist, frem for at få kastet annoncering i hovedet. Derfor skal dine sælgere tilgå kontakterne på mindre aggressive måde, der bygger på, at de nu har langt flere informationer om kontakten. Det kan de med fordel udnytte i dialogen, så den er mere relevant og specifik. Det gør både dine sælgeres møder mere effektive og giver en bedre oplevelse for dit lead.
NB: Da tilgangen i inbound salg adskiller sig fra outbound, kan dine sælgere have svært ved at fralægge sig gamle vaner.
7. Mål og afrapporter
Arbejdet med inbound marketing og salg er kontinuerligt. Hvis du hviler på laurbærerne efter succesfuld implementering af din inbound maskine, risikerer du at miste dine kunder til konkurrenterne. Det handler om at holde et vågent øje på dine mål og delmål, så du både kan forstærke dine aktiviteter, og gribe ind hvis der sker store udsving.
Det går ikke at bruge samme mål og delmål overalt på kunderejserne. Hvert stadie skal bruge forskellige mål til at visualisere effekten. Det kan du læse mere om her
Du får mange informationer om dine kontakter med inbound marketing. Sørg for at have styr på din data, og udnyt det til din forretnings fordel.
Et sidste råd
Inbound marketing kan hurtigt blive uoverskueligt. Del det op i trin i stedet for at tænke det hele på en gang.
Opbyg dine kunderejser til hver persona, baseret på deres stadie i tragten, og tænk dine marketingaktiviteter ift. om de leverer trafik, konverterer leads eller opkvalificerer kontakter.
Del artiklen
Sådan samler du din egen Automation Platform
9 tips til B2B-leadgenerering på din hjemmeside
