Det er synd, for der er helt sikkert mange relevante leads, som du kan generere med din hjemmeside. Især hvis du opbygger hjemmesiden med tanke på inbound marketing!
Jeg giver dig først et indblik i:
Derefter får du de 8 trin, der gør din hjemmeside klar til inbound marketing:
6. Find relevante søgeord til dit content offer
7. Skriv tilhørende blogs der linker til dit content offer
8. Del på de sociale medier og via nyhedsbrev
Du kender måske allerede til inbound og ved, at det er den vej dit website skal gå for at supplere din forretning bedst muligt.
Spørgsmålet er bare, hvordan gør du?
Kender du dette scenarie? Dit website har lige pt. meget få besøgende, og din kontaktformular står og samler støv. Hvordan kan det blive starten på en effektiv inbound-maskine?
I dette blogindlæg laver jeg en grov inddeling af inbound marketing på din hjemmeside, så det bliver mere overskueligt for dig at arbejde med. Du får 8 konkrete trin til, hvordan du kan tænke inbound lead generering på dit website.
Grundlæggende forudsætninger for effektiv inbound marketing
Inden du kaster dig ud i at transformere din hjemmeside, er der nogle fundamentale områder du skal have styr på.
Begynd med indsamling af data fra din hjemmeside
Data er en af dine gode venner i inbound marketing, når du skal begynde at optimere på dine aktiviteter. Derfor er det vigtigt at have programmer til at indsamle data fra din hjemmeside. Google Analytics er det mest populære værktøj til at indsamle data. Den indsamler dog først data, fra den dato den bliver implementeret, så jeg vil generelt anbefale at få det opsat hurtigst muligt!
Opbyg personaer
I inbound marketing handler det om at bringe de rigtige budskaber på det rigtige tidspunkt til de rette personer. Derfor er det vigtigt at have styr på dine personaer.
Personaer er med til at holde din kommunikation relevant, så dine mange timers arbejde med at lave blogs og andet materiale, genererer de rigtige leads til din forretning.
Her kan du hente inspiration til at opbygge personaer
Tænk kunderejse
Når du laver content (kommunikativt materiale i tekst, lyd, billede o. lign.) til dine modtagere, handler det om at have kunderejsen i tankerne. Ligesom med personaer, hjælper den dig med at være mere præcis med din kommunikation, og dermed få mere effekt af dit arbejde med inbound marketing.
Du får desuden et mere visuelt indblik i, hvor på kunderejsen dit content rammer, så du kan finde hullerne, du mangler at udfylde med nyt content.
Opbevaring af dine kontakter
Medmindre du har en webshop, hvor formålet er salg på hjemmesiden, så vil din inbound-maskine nok komme til at generere leads – altså kundeemner som dine sælgere kan tage fat på. Hvis du på nuværende tidspunkt ikke allerede har et CRM eller lignende system til at opbevare kontaktdata, så vil jeg klar anbefale at få anskaffet et. Og selvom det hedder CRM, behøver det ikke koste det hvide ud af øjnene.
Med HubSpot får du eksempelvis et gratis CRM, der kan vokse med din virksomhed, og kan integreres med de fleste populære marketing programmer. Her kan du læse mere om HubSpots gratis CRM
Der findes mange gode alternativer til HubSpot. Det kan f.eks. være Pipedrive, Salesforce eller ActiveCampaign. For små og mellemstore virksomheder vil jeg dog mene, at HubSpot hører til en af de bedste muligheder.
8 trin til et lead genererende inbound website
Med en hjemmeside der giver dig data og en kontaktdatabase, der er klar til at bearbejde alle de leads, du får ind, er tiden nu inde til at sætte maskinen i gang.
Med det mener jeg, at vi skal have din hjemmeside til at generere leads til din forretning.
For overblikkets skyld kan vi dele arbejdet groft i:
- Trafik
- Leads
- Salgsemner
Det gør det mere overskueligt, når du kan referere til tragten ift. de aktiviteter du sætter i gang. Og ofte kan den forsimplede tanke om trafik der omdannes til leads, der igen omdannes til salgsemne, hjælpe på overblikket.
Konvertering af leads
Selvom trafik er i toppen, vil det ikke være det første jeg vil kigge på. I min verden giver det nemlig ikke så meget mening at få trafik ind på hjemmesiden, hvis du ikke kan bruge denne trafik til noget.
I stedet bør du starte med at lave et eller flere content offers, så du har noget du kan tilbyde dine besøgende til gengæld for deres kontaktoplysninger.
Jeg vil anbefale følgende rækkefølge:
1. Upload et content offer
2. Opbyg thank you page
3. Opsæt formular
4. Opbyg landing page
5. Indsæt CTA’er i blogs
Kom godt i gang
Et content offer kan være en lang e-bog, hvor du gennemgår hele opbygningen af dit produkt, tankerne bag værdiskabelsen i forsyningskæden og den optimale brug af dit produkt. Men det behøver ikke være så voldsomt.
Ofte kan forholdsvist simple interne tekster, blive forvandlet til et godt content offer. Eksempelvis en brugsguide som dine sælgere plejer at bruge til kundemøderne. Er du ikke etableret nok til at have sådan en liggende, kan det være, at du i stedet skal tage udgangspunkt i din målgruppe og give dem noget, de måske ofte spørger efter.
Husk at det handler om at give de besøgende noget, de har brug for. Tænk det som en “handel”, hvor dine besøgende “køber” dit content offer og “betaler” med deres oplysninger og tilladelse til kontakt.
Hvis du skal have noget inspiration til at opbygge content offers, kan du tage et kig her.
En thank you page er den side, de besøgende lander på, efter de har udfyldt en formular. Der er forskellige måder at gøre det på, men generelt er det her, man kan hente dit content offer.
En landing page derimod er siden, hvor du har dit content offer gemt bag en formular. Det er ofte en side for sig, der udelukkende handler om dit content offer.
For at få trafikken over til dine ønskede sider, bruger du CTA’er (Call to Action). Det er ofte tydelige knapper eller links der opfordrer den besøgende til en bestemt handling.
Forøgelse af trafik
Med et content offer klar til at omdanne trafik til leads, handler det nu netop om at få opbygget en god trafik.
Fortsætter vi ovenstående rækkefølge fra lead konvertering, så vil de næste trin se således ud:
6. Find relevante søgeord til dit content offer
7. Skriv tilhørende blogs, der linker til dit content offer
8. Del på de sociale medier og via nyhedsbrev
Start med at skrive et eller flere blogindlæg omkring dit content offer, hvor du linker til den specifikke landingsside. Det er vigtigt, at du tænker på SEO, når du skriver dine blogs, da trafik gennem søgninger på Google, bliver en af dine vigtige trafikkilder.
For at give dine blogindlæg et positivt skub med trafik, kan du dele dem på de sociale medier. Jeg vil ikke komme ind på alle do’s og don’t’s for at dele på de sociale medier, men som udgangspunkt skal dine opslag give modtagerne en form for værdi.
Nyhedsbrevet er et andet værktøj, du kan trække på for at øge trafikken til dine blogs. Fordelen ved nyhedsbrevet er, at du kan blive ved med at holde kontakten til besøgende, der tidligere har udvist interesse i din virksomhed.
Måske har du allerede har en “tilmeld nyhedsbrev” knap, der trænger til lidt kærlighed fra dine besøgende og en kontaktliste, der er næsten tom? Så handler det om at være kreativ.
Her kan du bl.a. gøre knappen til nyhedsbrevet mere inspirerende, gøre brug af pop-up forms, tilføje det som en mulighed under dine content offers, eller skrive blogs med henblik på at guide trafik til nyhedsbrevet.
Sæt fart på!
Du kan også supplere trafik og leads ved at bruge annoncering på sociale medier, søgemaskiner og displaynetværk.
Ved at bruge Lead Ads på Facebook, LinkedIn eller YouTube kan du f.eks. få vist dit content offer til personer i din målgruppe, der endnu ikke har fundet din side endnu. Ved at skære landingssider og redirects fra, kan annoncerne give dig en god supplerende strøm af leads.
Selvom annoncering ofte er forbundet med outbound marketing, hvor du kaster du budskab i ansigtet på modtageren, så kan det være utroligt effektivt i sammenspil med inbound marketing.
Det er generelt en fordel at supplere både trafik og leads med betalt annoncering.
Salgsklare leads
Når først du har leads inde i dit system, kan du i teorien begynde at tage kontakt til dem. Spørgsmålet er dog, om de er klar til at købe dine produkter på baggrund af, at de har hentet et content offer fra dig.
Nu bliver det sjovt, for her begynder du at vurdere, hvor salgsklare dine leads er ud fra, hvordan de er blevet til leads, og hvilken interesse de har udvist i din virksomhed.
Ud fra dine leads’ evne til at gå fra kolde til salgsklare, skal du i gang med at opkvalificere dem.
Her findes mange muligheder, der dog langt hen ad vejen, vil ligge uden for hjemmesiden. Det kan være workflows med mails eller opkvalificering via kontakt fra dine sælgere. Hjemmesidens rolle er mest at bidrage til dine workflows med cases eller udtalelser, der understøtter din virksomheds sælgende argumenter.
Hvis du har muligheden for at arbejde med smart content, altså content der ændrer sig efter den besøgendes lead kvalifikationer og persona, så er det en måde, du kan få hjemmesiden til at styrke din opkvalificering af leads. Du kan læse mere om lead nurturing i dette blogindlæg fra HubSpot.
Opsummering
Når det gælder et inbound website, så opdel dine aktiviteter efter trafik, lead konvertering og lead opkvalificering. Når du arbejder med inbound, skal du hele tiden have persona og kunderejse in mente, så der er struktur på dine aktiviteter.
Aktiviteterne skal dog ikke nødvendigvis være perfekte fra starten, da du skal bruge din indsamlede data til at lave løbende optimering. Jeg håber, du nu er klar til at kaste dig ud i nogle optimeringer og sætte skub i din nye inbound hjemmeside.
Del artiklen
9 tips til B2B-leadgenerering på din hjemmeside
B2B Inbound Sales: Sådan øger du salgs- og marketingeffektiviteten
