Sådan konverterer du flere leads og besøgende til kunder

Et salg. En ny kunde. Eller en ny underskrevet kontrakt. De sidste key performance indicators (KPI’er) i salgstragten er oftest de mest spændende. Det er de nemmeste at forholde sig til, og de relaterer sig direkte til resultatet på bundlinjen. Men tit bliver de samme KPI’er også et mål i starten af salgstragten – og dét er en fejl.

Se med her, hvor vi giver dig en kort introduktion til inbound marketing og betydningen af kunderejsen.

Herunder ser du den klassiske AIDA-model, der kort illustrerer den typiske købsrejse. Lad os lige stoppe op et sekund og overveje de statistikker, vi har plottet ind.

– 89% af os laver vores egen research via Google, før vi foretager en købsbeslutning.
– Vi læser i gennemsnit 11,4 stykker indhold, før vi føler, at vi er oplyste nok til at udføre købet
– Vi har gennemført op til 60% af vores kunderejse før vi tager kontakt til den virksomhed eller det brand, der skal sælge os et produkt.

(Forrester)

… Op til 60% af vores kunderejse er vi igennem inden vi som forbruger køber vores produkt. 60%!

Det vil altså sige, at hvis jeg med min virksomhed går ud på markedet og henvender sig til min målgruppe med et budskab om at sælge mit produkt – ja, så misser jeg ud på de 60% af kunderejsen, som min målgruppe er igennem, inden de køber mit produkt. 60%, hvor jeg på andre måder har mulighed for at give værdi til og påvirke min målgruppe, så jeg er favoriseret, når købet så endelig skal foretages.

Bevares, der findes selvfølgelig lavkompleks produkter med en minimal købsbeslutning, hvor dét at følge kunderejsen har mindre potentiale. Eksempelvis hvis jeg skal have nyt panserglas til min mobiltelefon.

Men for langt de fleste virksomheder og produkter gælder det, at vi kan skabe os en konkurrencemæssig fordel og en gunstig position, hvis vi forsøger at modne vores potentielle kunde med værdifuldt indhold samt en god relation og dialog – vel at mærke inden vi sælger vores produkt.

Hos Itch Marketing møder vi ofte nye kunder eller får henvendelser, hvor vi kan konstatere, at den digitale markedsføring er bundet alt for snævert op omkring et produktfokus, fordi vi har for travlt med at sælge vores produkt. For salg, nye kunde eller nye underskrevet kontrakter er trods alt de sjoveste KPI’er, ik’ også?

Det er det klassiske scenarie, at en Facebook-annonce med et produkt og en pris leder til en produktside. Og så er det dét. Vi har jo vist vores produkt frem til vores målgruppe, så nu må de jo købe vores produkt… ik’ også?

Men det er langt fra tilfældet.

– Hvad nu hvis vores potentielle kunde ikke kender til os endnu?
– Hvad nu hvis vores potentielle kunde stadig ikke kender sit behov?
– Hvad nu hvis vores potentielle kunde stadig researcher inspiration og løsninger?
– Hvad nu hvis vores potentielle kunde bare ikke er købsparat endnu?

Det er her, at vi som virksomhed skal have udnyttet de første 60% af kunderejsen, så vi står stærkt i kundens top-of-mind, når den er klar til at købe.

Uanset hvilken virksomhed du er og hvilket produkt du sælger, har du en målgruppe med en lang række trigger-points, du kan trække på og hvor du kan skabe værdi for kunden.

Det kan være symptomer eller behov i awareness-fasen. F.eks. frustrerer det mig, at jeg månedligt skal sidde i Excel og manuelt registrere kørsel, så jeg kan få kørselspenge udbetalt.

Jeg har en frustration og et behov for viden om, hvordan jeg kan spare tid. Virksomheden der tilbyder en app til automatisk kørselsregistrering kunne derfor eksponere en blog for mig om tidsbesparelse ved automatisk kørselsregistrering eller SKAT’s regler.

Det kan være spørgsmål eller inspiration i consideration-fasen. F.eks. skal jeg finde ud af, hvilke integrationer, der findes til den her app. Kan den integreres ind i mit regnskabsprogram. Kan jeg eksportere og importere registreringer?

Jeg kender nu til mit behov og jeg er ved at finde ud af, hvilke løsninger og muligheder der findes. Virksomheden kunne derfor eksponere anmeldelser, case-studier eller en FAQ for mig.

Bottom-line er derfor: Overvej, hvordan du som virksomhed opstiller din digitale markedsføring og sammenhold markedsføringen med din målgruppe og målgruppens kunderejse. Er du lige nu faktisk igang med at sælge til en potentiel kunde, som på ingen måde er købsparat?

Gem KPI’er som salg, lukkede kunder og underskrevne kontrakter væk og find dem frem, når de giver mening det rigtige sted i kunderejsen, hvor det er passende at sælge produktet. Du har et hav af blødere KPI’er, som f.eks. visninger af din blog og antal tilmeldinger til dit nyhedsbrev, som mere præcist kan fortælle dig om du rammer din målgruppe det rigtige sted i kunderejsen.

Vi har udarbejdet en omfattende guide til, hvad inbound marketing er for en størrelse og hvordan det kan være vejen frem til vækst for din virksomhed. Du kan læse guiden lige her.