Hvad er inbound marketing? Få et indblik her.

I N T R O D U K T I O N

Følg dine kunder hele vejen igennem kunderejsen

Inbound marketing kan hjælpe til at redefinere hele din marketingsstrategi og give dig nye og anderledes måder, hvorpå du kan skaffe vækst og tiltrække kunder. Med inbound marketing vender man den klassiske marketingstilgang på hovedet og fokuserer på at skabe indhold, der hjælper og tiltrækker brugere. Vi giver dig her et indblik i hvad inbound marketing er for en størrelse og hvordan det kan hjælpe din virksomhed med at vækste.

KAPITEL 1

Introduktion til inbound marketing

Inbound marketing fokuserer på at tiltrække kunder gennem oplysende og relevant indhold og skabe værdi i hvert enkelt led af kunderejsen.

Der er ikke længere vægt på at fortælle brugeren om “køb, køb, køb”, men i stedet fokus på at hjælpe kunden med at tilgå de oplysninger der søges. Ved at benytte inbound marketing, kan potentielle kunder finde frem til dig igennem Google, blogs, sociale medier og andre platforme.

Modsat outbound marketing, også kendt som mere traditionel marketing, skal inbound marketing ikke kæmpe for at få en potentiel kundes opmærksomhed. Ved at skabe indhold, der er målrettet mod at løse dine ønskede kunders behov og udfordringer, tiltrækker du kvalificerede kundeemner og bygger troværdighed og anerkendelse for dit brand. Kort sagt – væk med alt støjen og ind med det relevante indhold.

HubSpot

Se denne korte videointroduktion til inbound marketing fra verdens største marketing automation-platform, HubSpot.

Virksomheder, der blogger, skaber 67% flere leads end virksomheder, der ikke blogger.
KAPITEL 2

Inbound marketing vs. outbound marketing

Outbound marketing er det, vi også kender som traditionel marketing. Det er de kendte marketingstilgange, der har eksisteret i mange år – TV- og radioreklamer, reklameskilte, banner- og displayannoncer, avisannoncer, telemarketing osv. er alle eksempler på outbound marketing. Kort sagt, alt indhold hvor man forsøger at skubbe et budskab i hovedet på en målgruppe, som forventes at være interesseret i netop det, du har at sige.

State of Inbound 2017 fra Hubspot, påpeger at marketingsansvarlige peger på betalt annoncering så som reklamer på plakater, i aviser og på tv som den mest overvurderede marketingtaktik.

Outbound marketing har ikke overraskende, fået en del tæsk de seneste 10 år, og effektiviteten på størstedelen af alle outbound marketing annoncer er faldet drastisk. Overeksponering for forbrugeren, har ført til at man idag ignorerer flere annoncer, og det er blevet sværere at komme igennem det gyldne nåleøje – og frem til der, hvor man får opmærksomhed.

Vi har forsøgt at samle nogle af de forskelle der er på inbound og outbound marketing i denne oversigt.

Fokuserer på forbrugerens behov
Bygger på tiltrækningen af interesserede besøgende
Interaktiv og fokus på dialog og relation
Engagerer målgruppen
Ses ofte som blogs, opslag på sociale medier, seo og nyhedsbreve
Pull kommunikation – vi tiltrækker forbrugere via indhold, de opsøger
Fokuserer på produktets egenskaber
Skubbes ud til alle, ligegyldigt interesse eller ej
Relationsløst og en-vejs-budskaber
Eksponerer produkter for målgruppen
Ses ofte som bannerannoncer, telemarketing og avis- og TV-reklamer
Push kommunikation – vi skubber vores budskab ud til forbrugerne

Hvad viser oversigten?

Til denne oversigt, kan man se at det generelle fokus lægger på at skabe noget indhold, som har til mål at have relevans for ens målgruppe. Med inbound marketing, forsøger man altså at lave indhold, som efterspørges hos ens målgruppe, hvorefter de vil opsøge din webside for at læse indholdet. Men outbound marketing forsøger man at skubbe et budskab ud til en målgruppe, som man mener har interesse i ens produkter. Det skal siges, at det sjældent blot kan males sort på hvidt.

De fleste virksomheder, der udøver en inbound marketing strategi, har også behov for at bruge elementer fra outbound marketing. Har jeg eksempelvis skrevet en ny blog, men har ikke nok daglig trafik på min webside endnu, så kan det give rigtig god mening, at promovere den via de social medier med betalt annoncering. Målet er selvfølgelig, at artiklen skal skabe besøgende via en stærk SEO – og dermed få en topplacering på Google – men dette tager tid, så hvis man vil øge effektiviteten, kan det være en fin ide at promovere indholdet på denne måde.
KAPITEL 3

Hvad er mest effektivt – inbound eller outbound?

Hvor giver det mest mening at lægge energien? Hvor skal vi prioritere vores markedsføringskroner? Det er et spørgsmål, som ofte bliver stillet når der diskuteres i ledelsen. Derfor er det også en relevant diskussion, om man skal prioritere inbound eller outbound marketing.

Outbound marketing har i mange år domineret marketingsbilledet og er stadig anset af den almene mand, som den klassiske opfattelse af marketing. Men er promovering via reklamer og opkøbet af mail-lister nok til at skabe salg? Mail-programmerne bliver bedre og bedre til at frasortere spam og ad blockers fjerner flere og flere banner-reklamer. Inbound marketing er blandt de hotteste marketingstrends.

Hubspot udgiver hvert år State of Inbound, der indsamler data og viden fra over 1000 marketingsansvarlig og analyserer, hvordan marketing har udviklet sig i løbet af året. Her viste undersøgelsen at 71% af de adspurgte virksomheder primært fokuserer på inbound marketing. Samtidig generede deres inbound strategi en væsentlig bedre ROI – faktisk viste State of Inbound, at virksomheder der fokuserede på inbound marketing reducerede deres marketingsomkostninger med 62% sammenlignet med outbound marketing.

Stil dig selv disse 3 spørgsmål. Kan du svare ja, er du godt på vej mod at tænke 'inbound marketing'-tankegangen.

• Løser jeg folks problemer?

• Giver jeg anbefalinger og er hjælpsom?

• Afspejler jeg min virksomheders værdier igennem hele processen? (eks. en entusiastisk, varm og sjov dialog)

Det behøver ikke være enten eller…

Som sagt, så skal man huske på, at nogle outbound marketing tiltag kan kan have en plads i en inbound marketing strategi, hvis man eksempelvis ønsker at øge brand awareness på kort tid, eller hvis man gerne vil promovere noget nyt indhold, man har skabt. Display annoncering, der kendes som annoncering via Facebook eller Google er kommet rigtig langt med mulighederne i deres annonceplatforme, og giver i høj grad annoncøren mulighed for at lave målrettet annoncering, hvor investeringen kan spores ned til mindste krone. Annoncetyper som retargeting, lookalike-audiences og lead ads leverer oftest høj effektivitet for annoncøren. Disse nyere platforme vinder i stor grad frem, og presser de traditionelle annonceringstyper som reklameskilte, avis-, magasin- og tv-reklamer i knæ.

Denne type annoncering læner sig op af inbound marketing, hvor der er fokus på at vise budskaber for et så målrettet segment, at der er stor sandsynlighed for at de finder det relevant. Det er essentielt at understrege, at det skal indgå strategisk i en af de 4 inbound marketing faser. Hvordan disse fungerer forklares i kapitel 4.

Sådan definerer Hubspot forskellen

I denne video forsøger Hubspot-skaberen Brian Halligan, at forklare hvordan han anskuer fremtiden for outbound og inbound marketing. Det skal understreges, at Hubspot er en inbound marketing platform, og derfor er han fortaler for dette. Derfor er hans pointer dog stadig relevante at tage med i overvejelserne, når du skal vælge hvorvidt inbound marketing kan være det rigtige for din virksomhed.

Keytakes om inbound vs. Outbound

Kort opsummeret påviser statistikken, at inbound marketing giver højere effektivitet for dit marketing spend. Samtidig giver det mere kvalificerede og salgsvarme leads, hvilket betyder at du kan gøre en højere andel af dine leads til kunder. Dermed skal det ikke være sagt, at inbound marketing per automatik er den rette løsning for dig. Er din målgruppe eksempelvis ikke almene brugere af internettet, så er inbound marketing ikke en god tilgang, da den bygger på en online tilgang.

Mange virksomheder kombinerer inbound og outbound marketing og der er også stadig virksomheder, som har god effekt af en outbound marketing strategi – eksempelvis webshops med lav-pris produkter, hvor købsrejsen er kort. Den vigtigste pointe er, at lægge en klar strategi, sætte skarpe mål (det kommer vi ind på i kapitel 5) og analysere på resultaterne – derved kan man sikre den bedste effekt og måle hvorvidt man er på rette vej.

KAPITEL 4

Sådan kommer du igang med inbound marketing

Inbound marketing bygger på “the inbound methodology”. Her fokuserer man på ens persona og den kunderejse, som skal gøre ukendte mennesker til stærke kunder.

TILTRÆKNING

Tiltrækning af nye besøgende

Vi vil gerne have trafik til vores side. Med hvad er formålet med at få hvem som helst til at besøge din side? Du vil have besøgende, der formentlig kan blive til leads og i sidste ende kunder. Glade kunder. Det er i tiltrækningsfasen at vi skal sikre dette. Ved at lave relevant indhold, der rammer din målgruppe på det rette tidspunkt, så tiltrækker du lige præcis de besøgende, du har behov for. Og det rette tidspunkt, hvornår er det nu lige det er? Det er når din målgruppe har udfordringer eller andre behov, som du kan give dem svar på.

Med en stærk content strategy kan du ramme din målgruppe, når de begynder deres digitale kunderejse, som oftest starter med at få svar på førnævnte udfordring eller behov. Derfor kræves en stærk SEO indsats, så du rent faktisk kommer frem på lige præcis de termer, som dine kunder vil søge på. Vi skal altså have styr på vores købspersona, så vi kan ramme helt præcis. Derefter kan vi begynde at producere vores fantastiske indhold, der skal skabe trafikken og gøre opmærksom på vores brand.

Konvertering

Konvertering af besøgende

Nu har jeg tiltrukket besøgende, hvad så? Det er i konverteringsfasen at vi gør vores besøgende til leads. Det betyder at vi indsamler nogle oplysninger om dem, oftest i bytte for noget indhold vi har skabt. Her benytter vi igen vores content marketing strategi. Vil vores persona måske have en e-bog, en gratis analyse, muligheden for at modtage blogposts eller noget helt fjerde? Hvordan du tilbyder dette indhold kan være forskelligt – oftest bruges en lead form (en formular der samler dine oplysninger), men det kan også være en livechat der skaber dialog, muligheden for at booke et møde, tilbuddet om et opkald – det afhænger af din branche.

Det vigtigste er, at vi får de mest grundlæggende oplysninger fra vores besøgende, mod at de får relevant indhold fra os. Dermed kan vi fortsætte dialogen med vores nye leads. Vigtigheden af at have et CRM-system til at indsamle og holde styr på dine leads kan ikke understreges nok – prøv eks. Hubspot som CRM system til dette.

SALG

Fra leads til kunder

Yes – jeg har fået en masse gode leads, men hvordan gør jeg dem til kunder? Her er det vigtigt at der benyttes værktøjer, der kan skubbe vores emne fra lead til kunde. Nogle virksomheder har forskellige salgs- og marketingsafdelinger. Andre har de samme personer til at sidde på begge områder. Ligegyldigt hvad, kommer vores CRM system igen i fokus her, så vi kan holde øje med hvilken information vores lead har tilgået. Først skal vi gennem lead nurturing (relationspleje) sikre at vores lead, har fået den information han/hun søgte. Det kan også være der er noget yderligere, som vi kan hjælpe med? Har vi måske skrevet et spændende blogindlæg, der kan give ekstra information til den e-bog han downloadede? Så skal han da have den!

Det er vigtigt at vi benytter vores CRM system, så vi efter bedste inbound marketing praksis, kan vejlede ud fra det stadie vores lead er på. Hvor mange blogs er der besøgt, har personen set vores videoer, er der et emne som personen har læst ekstra meget om? Har vi opsat en email automatisering der virkede godt? Ved at kunne tale med vores lead om de behov han/hun har, så kan vi føre en skarpere dialog – og i sidste ende konvertere til en kunde hurtigere. Med lead scoring kan vi endda se i vores CRM system, hvornår vores brugere er klar til blive konverteret fra lead til kunder – det er da smart? (Psst. det sikrer flere salg og sænker vores omkostninger = win)

Forstærkning

Fra kunder til ambassadører

Hele inbound filosofien bygger på tankegangen om at skabe opsigtsvækkende indhold for andre. I en verden hvor der er større forventninger til din virksomheds service end nogensinde før, er det sjovt nok vigtigere end nogensinde før at ikke kun pleje forholdet til dine kunder, men forstærke det. Glade kunder køber mere, samarbejder med dig i længere tid, anbefaler dig til deres venner og fortæller glædeligt til resten af verden om dig. Det er da meget lækkert – og så er det også pengene værd.

Det Hvide Hus’ afdeling for kundepleje, fandt ud af at det kostede 6-7x mere at skaffe nye kunder, end at fastholde eksisterende. På trods af dette viser en måling, at kun 7% af alle forbrugere har haft oplevelser med virksomheder, hvor deres service oversteg deres forventning*. Kort sagt: Succesfuld inbound marketing handler ikke kun om at tiltrække relevante besøgende, gøre dem til kvalificerede leads og sikre at de bliver kunder. Det handler om at give en altomfattende bemærkelsesværdig inbound oplevelse, både for potentielle og eksisterende kunder. Du kan læse mere om, hvordan du forstærker båndet til dine potentielle og eksisterende kunder her. 

Content marketing genererer 3x så mange leads som traditionel marketing – og koster 62% mindre.
 
Virksomheder, der er stærke til leadnurturing genererer 50% flere salgs klare leads.
KAPITEL 5

Sæt mål og skab vækst

En hver god marketingstrategi bør have nogle klare målsætninger. Uden mål ved vi hverken hvad vi arbejder imod, og om vi har nået det vi arbejder imod. Det kan være skræmmende at sætte mål, hvis det er første gang man arbejder med det. Men effekten deraf er blot så meget større. Det er helt essentielt, at når man arbejder med inbound marketing, så er der nogle specifikke mål, som vi skal opsætte.
MÅLSÆTNING

Hvor mange besøger min side?

Antallet af besøg på din side, er et af de vigtigste KPI’er man kan tracke i inbound marketing. Det er vigtigt at have en forventning til antallet af besøg på vores side, da det fortæller noget om, hvorvidt vores indhold tiltrækker besøgende eller ej. Det er også en indikator på, hvor vellykket vores SEO indsats har været og hvorvidt vores målgruppe synes det indhold, vi deler på mail og sociale medier er spændende.

Hvor mange leads genererer jeg?

Et lead er en besøgende, som vi får indsamlet nogle oplysninger på. Det kan være vi modtager en besøgendes email og navn, imod at de downloader vores e-bog om leadgenerering. Dette lead er værdifuldt for os, da det giver os muligheden for at sende mails fremadrettet. Dermed kan vi dele nye blogs og andet vidensmateriale og forhåbentlig gøre vores “lead” mere interesseret i vores arbejde. Derfor er mængden af leads også vigtigt for os. Hvis vores besøgende forlader siden uden vi har konverteret dem til et lead, så er sandsynligheden for at de genbesøger siden enormt lav. Derfor er det essentielt at vi måler på, hvor mange af vores besøg der gøres til leads. Det fortæller også noget om, hvor relevante vores content offers er for modtageren, om vores CTA’er er synlige nok og om vores landing pages er optimeret imod at skaffe leads. 

Vil du forresten vide mere om leads, kan du downloade vores e-bog “Skab leads!” lige her.

Hvor mange leads bliver til kunder?

Der er et hav af mål, man kan arbejde med i inbound marketing. Man arbejde ofte med at rykke leads længere ned i salgs-tragten og gøre dem til salgsklare leads, og igen herfra at gøre dem til kunder. Det er selvfølgelig en af vores vigtigste KPI’er, at måle hvor mange leads vi kan konvertere til kunder. Ellers får vi intet afkast for vores indsats.

Dette er blot eksempler på nogle af de mål, der kan give rigtig god mening at opsætte. Og med de mål, har du et godt grundlag for at arbejde strategisk og målrettet imod nogle succeser.

Sæt mål med SMART-modellen

Til at opsætte disse mål benytter vi SMART modellen, der er en oplagt model til formålet. SMART modellen står for

  • S – Specific. Hvad vil du præcis opnå? Dit mål skal være tydeligt og klart kommunikere,  hvad der skal ske og hvor det skal ske.
  • M – Measurable. Du skal have konkrete kriterier for de mål, du vil opnå
  • A – Attainable. Det skal være realistisk og opnåelige, men selvfølgelig også ambitiøse!
  • R – Relevant. Dine mål skal have en relevans for din virksomhed og den branche du arbejder i
  • T – Timely. Du skal have en deadline, hvor du vil opnå dine mål.

Et eksempelvis på en SMART model kan være nedenstående:

Forøg _____ med _____ (startende med ______ og øget til  _____) pr  ______.

Udfyldt kunne denne model give følgende SMART mål;

Forøg trafik til website med 60% (startende med 1000 pr. måned og øget til 6000 pr. måned) inden 30. april 2018.

Brug SMART-modellen med disse forudsætninger

Det er især relevant at bemærke, hvordan der er sat klar tidsbestemmelser på de forskellige tal, således at der er en klar bestemmelse for hvor stor øgning man ønsker. Det er vores anbefaling, at man ikke blot opsætter en slutdato, men også har tidsbestemmelser på sine mål, såfremt det er muligt. Husk også at altid beskrive, hvad status er ved starten af målingen og hvad man ønsker den forøget til. Et eksempel på dette, ses i sætningen (startende med 1000 pr. måned og øget til 6000 pr. måned). Dette giver et klarere indtryk af målet, og hvor langt man er nået i løbet af perioden.

Indsamlingen af data til disse mål, kan gøres med et hav af værktøjer. Eksempelvis kan man benytte Google Analytics, Google Adwords, Facebook Pixels, LinkedIn Insights, Hubspot, Mailchimp, Hotjar eller hvad man måtte ønske af værktøjer. Alle kan benyttes til at indsamle forskellige datapunkter, som kan hjælpe dig med at analysere dine mål, hvad end de måtte være.

Det skal altså fastslås, at der i dagens digitale verden, nærmest ikke findes noget, som man ikke kan måle på. Hvad du ønsker at undersøge, så findes der formentlig et værktøj til det. Så lad ikke fantasien sætte grænser. Vil du samle det hele i én platform, så er Hubspot den mest anerkendte CRM-platform på markedet, og derfor vores anbefalede værktøj til at arbejde strategisk med inbound marketing og målsætning.

Vil du have styr på din kundes købsrejse? Eller få styr på, hvilket indhold, der passer godt til de forskellige faser? Få hjælp med vores værktøj.

72% af indkøbere søger generelle termer på Google, når de står overfor en købsbeslutning. Sørg for at blive set tidligt i deres søgning. Med dette værktøj får du en hurtig gennemgang af kunderejsen, hvilke spørgsmål kunden stiller undervejs og hjælp til at skabe en oversigt over dit content. Brug værktøjet i din dagligdag og byg videre på det, eftersom du prøver dig frem med nyt og relevant indhold for din kunde.

Få hjælp til at skabe resultater med inbound marketing

Hos Itch er vi certificerede i inbound marketing. Vil du kigge nærmere på hvordan du kan skabe bedre resultater med inbound marketing, så vil vi gerne tage en snak med dig om, hvor du kan sætte ind.

Inden samtalen tilbyder vi en gratis inbound marketing analyse af din virksomhed;

  • Vi analyserer din webside og mulighederne for inbound marketing
  • Vi gennemgår dine muligheder for konverteringsoptimeringer, så du kan få flere leads
  • Vi anbefaler relevant indhold til din content creation
  • Vi besvarer alle dine spørgsmål

Vil du høre mere, så kan du booke en 30-minutters gratis samtale lige her.