Kom foran dine konkurrenter med værdifuld content

Synes du selv, at det giver dig værdi at læse, at Kohberg har fået en ny medarbejder? Eller er det blot spild af din tid? I stedet vil du vel hellere blive klogere på, hvordan du om morgenen hurtigere kan smøre madpakke til dine to børn med Kohbergs madpakke-guide.

Pointen er, at dit firma sikkert er på Facebook eller har et nyhedsmodul på hjemmesiden, hvor du deler nyheder om, at du har ansat en ny medarbejder.

Men hvilken værdi giver det egentlig dine potentielle kunder? Som målgruppe, bliver jeg ikke klogere af, at du har ansat en ny medarbejder. Du fanger mig derimod, hvis du hjælper mig med min problemstilling. Også i en B2B kontekst.

90% AF B2B-INDKØBERE BRUGER GOOGLE TIL AT RESEARCHE INDKØB

Kunderne er derude, og de søger efter løsninger på deres problemer. Og de finder ikke dit firma, fordi du har ansat en ny mand, men fordi du har besvaret deres aktuelle spørgsmål. Sådan er brugernes adfærd på Google, og hvis vi vil findes, må vi tilpasse vores budskaber til dette.

Det er derfor vigtigt, at du sætter dig for, hvor dine målgrupper er henne i deres kunderejse for at ramme dem rigtigt. Befinder de sig stadigt tidligt i kunderejsen, har de et større behov for inspiration til løsninger. Har de konkretiseret, hvad deres behov er, søger de typisk mere information om produktet i form af produktsammenligninger, benchmarking og hjælp til at træffe den rigtige beslutning.

Afhængig af, hvor dine kunder er i kunderejsen skal de bruge forskellige indhold, som hjælper dem på vej mod at tage en købsbeslutning. Og det indhold, der skal hjælpe dem er sjældent “vi har fået en ny medarbejder” eller “vi har solgt endnu en kran”.

Den online kunderejse – Typisk rammer du dine kunder sent i deres beslutningsproces med dine produkt relaterede nyheder (Desire og Action). Mange B2B virksomheder glemmer at ramme kunderne tidligere. Kunderne søger inspiration og svar på deres spørgsmål før de finder ud af, at de har brug for lige præcis dit produkt.

Giv dine potentielle og nuværende kunder værdi, og se effekten i øget engagement med din virksomhed og varmere leads. Og bare rolig. Du kan stadig vise din virksomheds kapacitet og kompetencer frem, bare i en anden indpakning, som vi forklarer nedenfor.

Der er en konkurrencefordel i at skabe værdi for dine kunder

Skaber du værdi for dine kunder og potentielle kunder kan du få en stærk konkurrencefordel. Ofte glemmer man at indtænke hele kunderejsen i en B2B salgsproces, men det er i din tidlige del af købsrejsen, at der er fordele at hente.

Det kræver, at du går væk fra nyheden om nyansatte John, men i stedet skaber værdi i kundens søgen på svar.

OP TIL 60% AF KUNDEREJSEN ER FULDFØRT INDEN KUNDEN TAGER KONTAKT TIL VIRKSOMHEDEN

For dig betyder det, at du ikke når potentielle kunder, hvis ikke du giver dem værdifuldt indhold tidligt i deres købsrejse. I deres opsøgende fase, hvor de søger inspiration til løsninger på deres problem, skal du kunne levere den viden de mangler og som hjælpe dem videre til at træffe en beslutning.

Nyhedsindlæg viser din kapacitet og skaber leads – hvis skrevet rigtigt.

Du har fået lukket en ny kunde og er hammerstolt! (Det er vi også selv, når vi får skrevet kontrakt). Du tænker sikkert, at det er relevant for alle at høre, hvor godt det går og at det går fremad i biksen.  Men har du nogensinde googlet ”ny opgave på Østerbro” ?

Vi er med på, at i B2B-branchen er det enormt vigtigt, at du viser din kapacitet og at dit firma kan håndtere opgaverne, der er i udbud. Men det kan du også vise på en anden måde end den traditionelle ”opgave-nyhed”. En måde, der faktisk skaber værdi for dine kunder og får dig til at fremstå som ekspert på dit fagområde.

Det gør du ved at dele din viden. Så simpelt er det. Identificér, hvad dine målgrupper er interesserede i at høre og hvilke udfordringer, de søger efter på internettet  – og skriv så målrettet til dem. Hjælp dem fremad med deres udfordringer.

83,6% AF KUNDERNE, SOM LÆSTE INDHOLD FRA ET BRAND VALGTE DET FREM FOR KONKURRENTERNE

Ved at du løser en udfordring og giver hjælp i form af guides og blogindlæg, kan du vise, hvor dygtig du rent faktisk er på dit ekspertområde. Du etablerer dig efterhånden som den vidensleder, du er. Fremfor, at der står et par linjer om dine specialistområder på din hjemmeside, har du hurtigt fået skrevet et hjælpende blogindlæg hver måned og har 4 guides til valget af korrosionsbeskyttende maling A fremfor B.

Nu fremstår din virksomhed kompetent og har fokus på værdiskabelse og berigelse af din kunde fremfor et produktfokus. Du flytter altså perspektivet væk fra dit produkt og dets features til, hvilken værdi du skaber for kunden. Og det bedste er, at du ikke engang skal bruge længere tid på det. For du skriver jo allerede den klassiske nyhed.

Her ser du et opslag, der linker til et blogindlæg, der giver viden og hjælper din søgende kunde.

Firmanyheden har sin force i den senere del af købrejsen, når dine leads er interesserede i dine produkter (Desire-fasen).

Blogindlægget har derimod sin styrke i at hjælpe kunder, der søger inspiration til at få dækket sit behov (Awareness-fasen). Det styrker også dit brand ved at vise dine kompetencer frem til dine kunder. Bemærk også, hvor aktivt dette blogindlæg er for dig som læser. Du bliver tilbudt flere links videre, hvor du kan læse mere inden for emner, som relaterer sig til indlægget. Det er sværere at gøre med firmanyheden.

Vil du læse mere om, hvordan du skriver værdiskabende indhold, så klik her

Mailflows med nyhedsbreve og deling af værdi

96% AF B2B-INDKØBERE VIL HAVE MERE INDHOLD FRA BRANCHE ‘THOUGHT LEADERS’

Skab nærvær med dine kunder og stakeholdere og del din viden med dem. Brug din virksomheds nyhedsbreve med det strategiske formål at skabe et større nærvær med dine kunder/potentielle kunder og som et værktøj i at forankre din position som vidensleder på markedet.

Nyhedsbrevet kan i lige så høj grad være for at fastholde dine kunder. Vi ved alle, at det er meget sværere at få en ny kunde, end det er at fastholde. Faktisk koster det 9 gange mere at få en ny kunde end det gør at fastholde en nuværende. E-mail marketing kan være en hjælp til dig her.

Ved at dele din viden og relevant værdiskabende indhold i dine nyhedsbreve får du muligheden for at:

• Skabe nærvær med dine kunder og forstærke jeres forhold
• Være i deres hukommelse
• Nå ud til kunder, der ikke altid besøger din hjemmeside, eller ser dine opslag på anden vis
• Flytter leads tættere på at blive kunder fordi de får brugbar information

Men det kræver, at du forsat sender relevant og værdiskabende indhold ud til dine e-mailmodtagere. Det må gerne være nyheder i sit traditionelle format, men det skal være relevant for dem – ellers er det ligegyldigt. 

Et hurtigt råd til, hvad nyhedsbrevet skal indeholde

Nyhedsbrevet kan eksempelvis indeholde tre elementer, som du vælger hver måned. 2 teasers til artikler, som du har skrevet og en firmanyhed/branchenyhed. Du behøver nødvendigvis ikke skrive branchenyheden selv, men kan også dele andres nyhed. Men skriv eventuelt en kort kommentar om, hvorfor den er relevant for din læser at læse. Læs 7 tips til simpel email marketing lige her.

Kombinér casestories med vidensdeling for at få det bedste resultat

Alt det her betyder ikke, at du skal smide alt, hvad du har i hænderne og stoppe med at skrive casehistorier om, hvordan dit firma løste en opgave for kunde X. Men du skal nærmere sammentænke, hvad du deler online.

En casehistorie står meget stærk i visningen af dine kompetencer og hvilken størrelse af opgave dit firma kan håndtere. Casehistorier, referencer og afleverede opgaver styrker opfattelsen af din kapacitet. Den skal bare krydres med et fokus på de kompetencer, du benyttede for at løse opgaven.

Vidensdeling, som forklaret ovenfor, styrker din troværdighed og fortælling om dine kompetencer på en overbevisende måde.

En kunde læser typisk 11 stykker indhold, før de er købsparate. Overvej om de skal læse det hos dig eller ende hos din konkurrent?