Inbound marketing for B2B-virksomheder

Over 90% af alle online køb starter med en søgning på Google. Det er en statistik vi længe har hørt, og som blot stiger og stiger. Mange B2B virksomheder anser dog online handel som værende henvendt B2C virksomheder. Men de tager fejl! De nyeste undersøgelser viser at over 50% af alle køb i Danmark starter på Google.

Det betyder altså, at der bør være incitament for at begynde at kigge mod digital marketing – også for B2B virksomheder. En stor andel af disse benytter stadig magasiner, fagblade, reklamer og personlige telefonhenvendelser.

Dette indlæg giver dig et indblik i, hvorfor inbound marketing er relevant for B2B-virksomheder. Jeg kommer ind på:

• Formålet med inbound marketing
• Inbound marketing i din virksomhed
• Et par eksempler på B2B-virksomheder, der har haft succes med inbound marketing

Hos Itch Marketing har vi en snedker som nabo. Mængden af trykte reklamer han modtager er enorm, på trods af at digital marketing ikke ligefrem er et nyt tema. Alt han modtager ryger selvfølgelig i skraldespanden, så effekten af reklamerne er minimal. Men hvorfor er der så stadig så stor en andel af B2B virksomheder, som benytter sig af traditionel marketing?

Er det en frygt for at prøve nye veje? Er det den manglende viden om, hvordan man benytter digital marketing? Er det fordi man ikke tror på, at virksomhederne benytter de online platforme til at finde produkter? Og hvad er inbound marketing?

Hvad er formålet med inbound marketing?

Modsat traditionel marketing, også kendt som outbound marketing, skal inbound marketing ikke kæmpe for at få en potentiel kundes opmærksomhed. Ved at skabe indhold, der er målrettet mod at løse dine ønskede kunders behov og udfordringer, tiltrækker du kvalificerede kundeemner og bygger troværdighed og anerkendelse for dit brand.

Kort sagt – væk med alt støjen og ind med det relevante indhold.

Kan inbound marketing gøre en forskel for min virksomhed?

Effekten af at benytte en inbound marketing tilgang giver virkelig gode resultater, for de virksomheder der tør kaste sig ud i det. Seneste statistik fra inbound marketing-mogulen Hubspot underbygger dette.

Her viser tallene at de B2B virksomheder som skriver blogs, genererer 67% flere leads end dem der ikke gør. Og så er det endda leads af høj kvalitet – altså ikke kedelige leads, som i sidste ende alligevel ikke har nogen interesse i din virksomheds ydelser. 

Derudover viser tallene at en marketingsindsats med udgangspunkt i content marketing, har en 13x så stor sandsynlighed for at skabe en positiv ROI. Sammenholdt med en stigende tendens til at brugerne i højere grad selv indleder relationen til en virksomhed og foretager købsbeslutningerne, er blogging og content marketing vigtigere end nogensinde før. Og hvad koster det? Ikke “andet” end din tid! 

Samtidig underbygger blogs din virksomheds troværdighed, hvilket er en af nøglerne til at få brugerne til at vælge din virksomhed, når købsrejsen nu i stigende grad ledes af brugeren.

To virksomheder med inbound marketing-succes

Men hvordan fungerer inbound marketing så egentlig i praksis, tænker du måske? Måske kender du danske ISS eller australske CFO CallOn, der begge har integreret en succesfuld inbound marketing strategi.

ISS har taget udgangspunkt i content marketing, der er den vigtigste del af succesfuld inbound marketing. Content marketing handler kort sagt om at producere relevant og spændende indhold med udgangspunkt i ens kerneområder, som skal tiltrække og vidensdele med ens brugere.

Oplægsholder Anders Gjørup Hansen, Group Marketing Manager hos ISS World Service fortalte på Markedsføringsdagen 2017 om deres implementering af en content marketing-strategi, der har betydet at ISS har fokuseret på en målsætning om at være de ledende eksperter inden for deres 5 kerneområder – Outsourcing, People Management, Service Management, Facility Management og Workplace Entertainment.

Dette har de bl.a. gjort ved at benytte best practices i content marketing, eksempelvis ved at erstatte traditionelle marketingsbrochurer og produktannoncer med e-bøger og white papers. De har oprettet en vidensbank for alt deres content. Med denne indsats har ISS formået at skabe bedre resultater på bundlinjen samt styrke deres brandposition.

Australske CFO On-Call er en af de største australske finansielle rådgivningsbureauer. Tidligere var CFO’s vigtigste salgsstrategi telemarketing og det opsøgende telefonsalg for at generere leads.

Dette gav udfordring med indsamlingen af leads – både kvaliteten og kvantiteten af dem. Ved at få en større forståelse af deres personas demografi, rolle og specifikke udfordringer i virksomheden, lykkedes det at lave indhold som i højere grad var tilpasset deres målgruppe. CFO udgiver nu e-bøger, whitepapers og blog posts, som er tilpasset deres målgruppe. Eks. “9 Keys for Small Business Growth” eller “8 Ways to Improve Profit in a Business”.

Med tilføjelsen af en content marketing-strategi lykkedes det CFO at få en 200% stigning i besøgende på deres webside. Desuden genererede de 9.6x flere leads grundet deres indhold og forbedrede formular til at indsamle leads på relevante sider. Det skabte 153% flere salgsklare leads. Alt sammen ved at have en klar strategi for deres leadindsamling.

Læs mere om, hvad inbound marketing er lige her.

Både en klar content marketing-strategi og en velovervejet tilgang til indsamlingen af leads er en del af en inbound marketing-tilgang.