Vælg en side

10 tips til leadgenerering for B2B-virksomheder

af | 15. apr 2020 | Content Marketing, Inbound Marketing

12 min læsning
HubSpotFreeCRM

Måden vi sælger på har ændret sig drastisk igennem de seneste årtier. Den digitale kanal og inbound marketing-tilgangen bliver efterhånden en større og større bidragsyder til bundlinjen. Og netop i denne kontekst er leadgenerering og leadnurturing en helt essentiel del af marketing- og salgsaktiviteterne – også og måske ligefrem især for dig som B2B-virksomhed! Store investeringer, flere beslutningstagere og en større beslutningsproces, en længere kunderejse og flere touchpoints er alle argumenter for brugen af inbound marketing og leadgenerering i en B2B-verden.

Men statistikkerne viser desværre, at det i praksis ikke ligefrem er så let for marketing- og salgspersonerne ude B2B-virksomhederne. Er du også én af dem, der kæmper med at få skabe leads og gode salgsmulighederne ud af den digitale kanal?

Det er ikke en skam at sige højt. Faktisk hjælper det blot din virksomhed, hvis du er ærlig omkring dine udfordringer. På den måde, kan du komme ind til roden og forhåbentlig arbejde dig ud af problemet.

65% af virksomheder mener at deres største udfordring er, at generere leads, ifølge HubSpot.

Vi synes, det er på tide, at også B2B-virksomhederne for alvor får integreret arbejdet med leadgenerering – for vi ved, hvordan det kan bidrage mere eller mindre direkte til øget vækst og salg.

Hvis du vil have kvalificerede leads, der har større chance for at konvertere, kræver det naturligvis et stykke arbejde. Men det er ikke et større stykke arbejde end, at kan gå i gang med det samme. Med en række metoder og værktøjer, kan du gå i gang med at optimere din nuværende strategi på din digitale kanal. Du får her 10 nemme og håndgribelige tips til leadgenerering for B2B-virksomheder.

1. Forstå og optimér din salgstragt

75% af virksomheders topprioritet er at lukke flere aftaler, efterfulgt af 48%, der ønsker at forbedre effektiviteten af salgstragten, ifølge HubSpot.

Hvis du vil konvertere leads til flere kunder, går lukkede aftaler og effektivitet naturligvis hånd i hånd. Men for, at din salgstragt skal være effektiv, er du også afhængig af at få de rigtige leads igennem salgstragten – og det er her marketing spiller en vigtig rolle. Kvaliteten og relevansen af dine leads skabt i marketing, har en direkte konsekvens motivationen og effektiviteten i salg. Du vil jo gerne, at dit salgsteam være vedholdende og ikke give op efter en samtale længere nede i tragten. Spøgsmålet er altså; får de genereret de rigtige leads?

Vidste du, at næsten halvdelen af sælgere opgiver efter et opfølgende opkald, ifølge HubSpot?

Hvis du få det maksimale ud af dit salgsteam, skal de som minimum ringe til det samme lead 4-5 gange. Herefter begynder der at ske magi. Så det handler om at være tålmodig, vedholdende og have styr på din salgstale.

 

2. Kvalitet over kvantitet

Marketingfolk skal bidrage med leads til din salgstragt, der sandsynligvis vil konvertere. Ellers opstår der problemer længere nede i din pipeline. De bedste leads er dem, der allerede har interageret med dit brand.

At øge kvaliteten af leads er en hovedprioritet for 68% af B2B-fagfolk. Og for 55% er det en kvalitet af øge volumen er leads, ifølge B2B Technology Marketing Community.

Der er mange fisk i søen. Men du har ikke tid til at fange dem alle, og du har også kun brug for de rette fisk for at vokse. Get it?

Det er krævende at arbejde med leads og skal du behandle alle leads med samme omhu, når du sikkert ikke igennem dem alle. Derfor skal du fokusere dit arbejde. Leads, der allerede har interageret (besøgt dit website, hentet en e-bog, åbnet dine mails osv.) er nemmere – både at kommunikere til og få til at konvertere, frem for leads, der ikke ikke ænser dine budskaber.

 

3. Skab sammenhæng mellem salg og marketing

En manglende sammenhæng mellem salg og marketing kan være ødelæggende, når det kommer til konvertere dine leads til kunder.

67% af virksomheder, der justerer deres salgs- og marketingteam er bedre til at lukke aftaler.

Derfor er det vigtigt at har lavet målsætninger, samt sørge for, at de er tydelige for begge teams, så de ved hvad de skal arbejde mod. Her kan det være en god idé at udforme en såkaldt SLA-aftale (Service-level agreement). En service-level-agreement er kort sagt, et sæt af formuleringer, der fastlægger aftalerne mellem afdelingerne. Det er altså en aftale mellem dit salgs- og marketingteam, så begge afdelinger ved, hvad der forventes af den anden part. Det er nemlig vigtigt, at der ikke opstår problemer – f.eks. i forhold til overlevering, rapportering eller hvem, der kontakter leads hvornår.

Download en skabelon til en service-level-agreement mellem marketing og salg lige her.

4. Leadgenerering gennem content marketing

Opret, del og brug effektivt dit indhold. Content marketing er ikke bare en døgnflue eller et sejt buzzword. Men det er dit værktøj, der kan overbevise din målgruppe om at købe hos dig. Derfor skal du også se det som en indirekte bidragsyder til dit salg.

72% af marketingfolk siger, at content marketing har øget deres antal af leads, ifølge CMI.

Vil du have flere relevante og stærke leads, skal du altså i gang med content marketing (eller fortsætte). Så hvis du ikke allerede er i gang, så start nu. Udvikl en strategi for content marketing, del regelmæssige blogindlæg, e-bøger eller whitepapers, der viser potentielle kunder, at du er ekspert inden for dit felt. Se hvordan du kan komme i gang med en content marketing strategi på bare 2 minutter. Content hjælper ikke kun med at skaffe leads, men det bidrager også til din SEO og rangering på Google – og dét kan vi lide!

Og når du nu er i gang med at producere indhold, så er det måske en god idé at gå i gang med at lave videoer.

72% af B2B-marketingfolk anvender video ifølge CMI. Aberdeen Group fandt, at marketingfolk, der bruger video, genererer 66% flere kundeemner om året.

Så grib enhver mulighed, når det kommer til online leadgenerering, og høst fordelene. Få inspiration til hvordan du kan arbejde og styrke dit content arbejde her.

 

5. Hold dit website opdateret

Leads, der kommer som følge af at have besøgt dit website, er vigtige. Sørg for at dit website ikke er grunden til, at dine mulige kundeemner ikke konverterer! Dit website skal være centrum for din virksomhed, og det skal være mere end blot et forældet visitkort. Sørg for, at det er opdateret, let at navigere rundt i, hurtigt at indlæse, samt at det præsenterer de oplysninger, som dine kunde er på udkig efter.

94% af websites brugere stoler ikke på et forældet website, ifølge UK Web Host Review.  

Du har et tidsrum på bare 15 sekunder til at imponere dine besøgende. Så det er med at tjekke løbende, at dit website fungerer og er opdateret med din nyeste viden.

 

6. Optimer dit website for trafik

93% af alle online oplevelser starter med en søgemaskine, ifølge SEO Tribunal.

Få dit website i toppen af Google, så du bliver synlig. Topplaceringer kan skabe større tillid til besøgende, du bliver lettere opdaget og kan forbedre dit omdømme. Leads skal i sagens natur kunne finde dit website for at blive en potentiel kunde.

Publicér indholgt regelmæssigt, implementer en SEO-strategi, få delinger på sociale medier og gør ellers alt, hvad du kan for at holde dine kunder på websitet, så længe som muligt. Dette vil alt sammen have en positiv indflydelse på din SEO-placering – og naturligvis hjælpe dine kunder med at træffe det rette valg, nemlig at vælge dig.

TJEKLISTE

En lige-til tjekliste med konkrete og håndgribelige must-do’s og must-have’s til din perfekte inbound marketing kampagne.

7. Personalisering

Marketing og salg: Det er tid til at blive nærværende! Drop one-size-fits-all strategierne og de generiske salgstaler. Og her snakker vi altså ikke den klassiske “Hej [navn]” i din e-mail marketing. Nej, vi snakker det rigtige indhold og de rigtige budskaber på det rigtige tidspunkt i kunderejsen. Hvornår har leadet brug for behovsafdækning og hvornår har leadet brug for konkret produktviden.

59% af kunderne siger, at personalisering påvirker deres shoppingbeslutning, ifølge Evergage.

Eksempelvis konverterer målrettede og personaliserede e-mails seks gange oftere. Og det siger ikke så lidt. Så det er tid til at bearbejde hver enkelte lead med dets behov og ønsker. Skab personaliserede budskaber, der aktiverer dine modtagere. Lad ikke dovne markedsførings- og salgsmetoder degradere din leadnurturing. Få modtagerne til at føle sig ‘specielle’ i den evige strøm af indhold, de oplever hver dag. 

En smart feature i HubSpot i ActiveCampaign er henholdsvis smart content og dynamic content. Her kan vi på den samme webside eller i den samme mail udskifte indholdet alt efter modtageren. Et Marketing Qualified Lead kan således få behovsafdækning, mens et Sales Qualified Lead kan få produktviden.

 

8. Account-based marketing (ABM)

Tag det personaliserede til næste niveau. Overvej account-based marketing (ABM) for en seriøs effektiv leadgenerering. Fremhæv de virksomheder, der betyder mest for din virksomhed, og få dine salgs- og marketingteams til at kigge nærmere på dem.

80% af marketingfolk siger, at ABM overgår andre markedsføringsinitiativer, ifølge ITSMA.   

Og hvad er account-based marketing? Kort sagt, indebærer account-based marketing, at du behandler hver gruppe af kunder eller en specifik branche som sit eget marked. Det vil sige, at du opretter specifikt content, events og hele kampagner til denne disse. 

Du kan læse HubSpot’s ‘The ultimate guide to Account-Based Marketing’ lige her.

9. Vær social

Sociale medier er ikke et nyt koncept – og det er heller ikke et nyt B2B-leadgenerationsværktøj! Men alligevel er der mange B2B-virksomheder, der ikke udnytter potentialet her.

66% af folk har fundet nye forretninger på Twitter, ifølge Twitter.
45% af marketingfolk har fået kunder gennem LinkedIn, ifølge QuickSprout.
75% af B2B-købere bruger sociale medier til at støtte deres købsbeslutninger, ifølge HubSpot.

Vil du styrke dit content og skabe mere trafik eller opnå flere konverteringer, kan de sociale medier hjælpe dig på vej. Alt du skal gøre er at implementere en række taktikker for din leadgenerering på de sociale medier.For det er ikke nok at publicere engang imellem, og lige når det passer ind i kaffepausen.

Husk, at hvis du vil opnå maksimalt udbytte, er det nødvendigt at tænke de sociale medier ind som en leadgenererende kilde til dit salgsarbejde.Det er alt andet lige nemmere at generere leads direkte fra en Lead Ad-annonce på LinkedIn eller Facebook end fra en formular på din hjemmeside.

Se her, hvordan du nemt kan få styr på dine forskellige sociale medier, så du (og resten af virksomheden) ved, hvilket indhold, der skal publiceres og hvornår.

Hent vores gratis social media kalender her.

 

10. Få mest muligt ud af de bedste leadgenereringsværktøjer til B2B

 

Øg mængden og forbedr kvaliteten af B2B leads med værktøjer, der hjælper dig med leadgenereringen. Værktøjer som HubSpot eller Leadfeeder giver dig mulighed for at spore dine besøgende på dit website med udgangspunkt i deres IP eller som allerede eksisterende lead. På den måde kan de få orientering i realtid om, hvem der kigger på dit websted.

Cirka 97% af besøgende på websites, henvender sig ikke selv. Så det at få indsigt i, hvem der lander på din side, kan proaktivt give dig muligheden for at tage fat i dem.

Det handler altså om at smede, mens jernet er varmt! Eksempelvis ved servere indhold, der er relevant for de sider, de har set eller endda tage den traditionelle taktik og give dem et opkald.

Det var de 10 nemme og lige-til tips til din leadgenerering. Forhåbentlig har metoderne givet dig inspiration og stof til eftertanke. Det er let nok at sige, at man skal forbedre sin leadgenerering, men noget andet er reelt at komme i mål med det. Det kan være svært, men afprøv de metoder, der fungerer bedst for dig og din virksomhed, og lidt efter lidt kan du forhåbentlig se at de rette leads kommer dumpende.

Kom i gang med at skabe flere leads med inbound marketing

Med inbound marketing som udgangspunkt for din markedsføringsstrategi skaber du flere varme leads med indhold, der rammer din målgruppe spot-on. Du får her en introduktion til hvordan du kommer igang med din leadgenerering.

Skab leads - ipad

Bliv klogere på inbound marketing med Itch Insights

Dyk ned i inbound marketing sammen med os